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営業力強化メールマガジンから転載します。
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法人向けの営業活動を進めていく中では、
見込み顧客のご担当者（起案者）に対して、
十分に自社の商品・サービスの良さを理解して頂き、
自分自身も気に入ってもらった上で、
きちんと情報を取らないといけないのが決裁ルートですよね。
自社商品を購入頂く流れとして、
誰がどのような場で最終決済をするのか
きちんと聞いておかないと
先方まかせの営業活動になってしまい、
結果的に、
自社商品を購入して頂けるかどうかは、
先方ご担当者（起案者）の力量に依存する形になってしまいます。
定例会議の場で
ご担当者（起案者）がプレゼンをして決済されるのか、
個別にご担当者（起案者）が稟議を上げて
役員が決済をするのか、
などなど、
だれがどのような場で決済するのかを把握するのが大事です。
更に
大きな成果を獲得するプロフェッショナル営業マンは、
決裁ルートの確認だけではなく、
ご担当者（起案者）の支援を徹底的におこなっていきます。
稟議書に必要な項目を伺い、
営業マン自身で作成できる部分は代わりに資料を作成したり、
資料作成に調査が必要なものについては、
代わりに調べて結果をお伝えしたりと
起案者の起案活動の支援をおこなっていきます。
これによって、
起案者の力量に依存せずに、
できるだけ営業マン自身の力量で
決済まで持ち込むようにしていきます。
良い商品・サービスだから売れるのではなく、
買って頂くための支援を徹底することによって、
大きな成果の出せる、
プロフェッショナル営業マンになりましょう！
今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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