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営業力強化メールマガジンから転載します。
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いつも成果を出すプロフェッショナル営業マンは、
仕事を進めていく上で、
必ず「自分にとっての成果」を明確に意識して仕事をしています。
必ず「自分にとっての成果」を明確に意識して仕事をしています。
言い方を変えると、
「目的と手段」の違いを明確に意識しています。
逆に言うと、プロフェッショナルで無い営業マンは、
「目的と手段」をゴッチャにして、
「手段を目的化」してしまっています。
車を売る営業マンがいるとします。
仮に彼の営業能力として、
過去の活動データを振り返ると、
営業５件で１台の成約という実力値だったとします。
この彼の１月の販売目標が、
１０台（ちょっと高い目標ですけど）だったとします。
そうすると彼は、
「５件で１台だから、１０台売るには５０件の商談が必要」
というように考え、
「２０日間の営業日数だから、
一日平均２．５件の商談をすれば、確率的に達成できる」
と考えます。
●月曜日、会議が多くて商談は１件でした。
「このままではまずいな～、明日は頑張ろう！」
●火曜日、今日は３件商談できました。
「このペースを維持していこう！」
●水曜日、今日は５件商談できました。
「今日は良くやったな。自分を褒めてあげよう！」
という感じで毎日頑張っていきます。
でも、そんな彼が楽々と目標達成できるかというと、
残念ながらそんなことはありません。
特に真面目な人であればあるほど、
月末になると、
「５５件商談をして、８台の販売」
というような結果になってしまいます。
これが「目的と手段」をゴッチャにした仕事の進め方です。
彼にとっての目的（成果）は「１０台の販売」です。
そのための手段が「５０件の商談」です。
ところが彼は、「５０件の商談」を目的化して、
一生懸命、時間のやりくりをして、
毎日必死に頑張ってしまうのです。
結果、手段目標は達成するものの、
成果目標は未達に終わる、
ということが起こってしまうのです。
じゃあ、プロフェッショナル営業マンはどうするかというと、
常に「１０台の販売」を意識して活動をします。
例えば、
「今週は１台しか売れなかった。このままではまずい。」
と考えて、
「既存のお客様からのご紹介キャンペーンをやってみよう！」
とか、
「週末に縁日をやって、家族見込み顧客を増やせないか？」
とか、
常に「１０台売るために何ができるか？」と、
成果を意識し続け、そして、
次々と取るべき手段を変え続け、
月末には、確実に成果を獲得していきます。
こういうプロフェッショナル営業マンの場合は、
月間４０件くらいしか商談できなくても、
きっちりと「１１台販売」というような結果になるのです。
ついつい「目的と手段」がゴッチャになって、
手段そのものを目的化してしまいがちで、
「目的化された手段」を効率よくやろうとして、
やり直しとか２度手間とか、
かえって無駄な仕事が増えてしまいます。
今一度、
自分にとっての成果は何か？
目的と手段がゴッチャになっていないか？
と再確認をして、
楽々と成果を出せるプロフェッショナル営業マンになって頂きたいと思います。
頑張りましょう！
今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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