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営業活動をしていく上で、結構重要なポイントに、
「顧客と自分との関係性」というのがあります。
自社が扱っている商品やサービスについて、
”お願いして買ってもらっている”
という関係もあれば、
”先方のニーズに対して提案をして買ってもらっている”
あるいは、
”先方から売ってほしいと言われて買ってもらっている”
という関係もあります。
単なる御用聞きではなく、
いかにしてお客様の役に立つ動きができるのか？
が、大事になってきます。
しかしながら、
はじめてお会いしたお客様に対して、
「御社のニーズはなんでしょうか？」
「私がご提案します！」
と言ったところで、
まだこちらに対する信頼感も何も無い中、
単に怪しい人、
もしくはあまり優秀で無い人と思われるだけで、
良い関係性以前に、
コミュニケーションすらうまくいかない可能性もあります。
そんな中、初回の面談の際に、
かなりきちんと作りこまれた自社紹介（自己紹介）をすることで、
初回のお客様であっても、
「提案を受けてみよう」
という気持ちになってもらうことが可能です。
あまり上手に関係性が作れない営業マンは、
会社のパンフレットを手渡して、
「あとでご覧下さい。」だけで終わらせてしまい、
早速商談に入ろうします。
結果的に、なかなか顧客の情報を引き出せず、
案件が見込み化しないということになってしまいます。
一方で上手に関係性を作る営業マンだと、
・営業年数
・社員数
・拠点数
・代表者の書籍出版数
・メディア掲載例
・自社サービスの導入事例
など、
「しっかりとした会社」で、
「結構世間では有名」で、
「今日の商品もたくさんの会社で導入されている」
ということをお伝えし、
相手の懐に入っていき、
ニーズを聴きだし、
ご提案につなげていきます。
また更に優秀な営業マンになると、
自己紹介のパターンを、法人営業の場合で、
1分バージョン、3分バージョン、5分バージョンなど
相手の忙しさ具合（聞いてくれる具合）に合わせて
もれなく伝えられるように、きちんと設計されています。
個人営業の場合ですと、
10秒パターン、30秒パターン、1分パターンくらいですね。
皆さんも是非、自社紹介について再点検をして、
営業の初期段階で良い関係性を構築するよう心掛けてみましょう！
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