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多くの営業マンは、
毎月、今月の売上目標に対して行動計画をたてていると思います。
行動計画をたてるには、
１）目標を鮮明にする
２）過去の実績を踏まえて自分の能力を把握する
３）上記の能力で、どのくらい活動をすると目標が
達成されるかを明らかにする
４）時間に落とす
というプロセスになると思います。
例えばカーディーラーの営業マンですと、
１）今月の販売目標１０台
２）自分は過去、４件の商談で１台の販売
３）目標達成には、１０×４＝４０件の商談
４）２０営業日で割ると、一日当たり２件の商談
というような感じなると思います。
あとは、毎日２件以上の商談ができれば、
目標達成の可能性が高くなり、
２件未満だと、目標達成の可能性が低くなります。
でも実際には、多くの方が、
行動計画は達成しても、
目標そのものは達成できないことが多い、
というのが実態です。
何故かというと、多くの人たちが、
「未来は過去の延長にある」という誤解を持っているからです。
過去４件の商談で１台の販売ができたのは、
その時の経済環境、その時の自分の能力、
その時の商品の商品力、など、
あくまでもその時の一部分を切り取った
データにしか過ぎないのです。
だから、そのデータを元に行動計画を達成しても、
なかなか目標が達成できないということが起こるのです。
では、いつも目標を達成できる
優秀な営業マンはどうしているかといえば、
例え行動計画をたてたとしても、
決して過去の確率論にとらわれず、
あくまで意識は「目標」におき、
売り方を変えてでも目標達成をしていきます。
「一日２件の商談」ではなく、
「今月１０台の販売」に意識をおいて日々活動します。
つまり、手段に意識を置くのか、
目的に意識を置くのかで、
成果が大きく変わってくるのです。
ここまでは、
私もよく営業マンの研修でお話をさせてもらっているのですが、
実際には「目標」に意識をおいて行動をすれば
必ず達成できるのかといえば、そうではないと思います。
やっぱり最終最後には、
「目の前のことに念を込めて、
今この瞬間に最大のパワーを注いで活動する」
ことが大事だと思います。
過去にとらわれるのではなく、
未来を意識するだけではなく、
目の前の商談一件一件に心から「念を込めて」、
今この瞬間に最大の力を注ぐ。
この念を込めた商談の結果、
目標を達成できるのだと思います。
行動計画はもちろん大事とは思いますが、
それにとらわれて行動するよりも、
目の前のコトに念を込めて行動することが大事だと思います。
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