最近、営業部門のコンサルティングをさせてもらうにあたって、
営業マンの営業活動に同行をさせてもらうようにしています。
企業内でのコンサルティングの場面では、
クライアント企業の標準の営業ステップを作って、
それに基づいて、個別の案件のアドバイスをしていますが、
その上で、週に1件くらい、
実際の営業マンの商談に同席をさせてもらっています。
コンサルティング活動の最初の「標準営業ステップ」は、
その企業にとって、
最も生産性の高い営業活動になるように、
ベテランの方の知恵やノウハウを可視化していきます。
これによって、若手の方でも、
商談ごとに何をしないといけないかが分かってきます。
また「標準営業ステップ」に基づいて、
具体的な営業案件ごとに、
個別にアドバイスをすることによって、
契約に至るまでの大枠のステップの理解と、
次回の面談でのポイントが分かってきます。
以前のコンサルティング活動では、
この
「営業ステップ作成⇒個別アドバイス」
を中心に行っていましたが、
現在では、さらに、商談に同行をすることによって、
実際に面談時に
●どんなシナリオでお話をしているのか、
●大事なことを伝えられているか、
●必要な情報を入手できているか、
などなど、よりリアルにその企業の動きが理解でき、
また、実際の面談を通じて、
より具体的なアドバイスをすることができるようになりました。
更に、色々なメンバーの営業面談に同席することによって、
個々人の能力のばらつきや、
各人の強み＆弱みを把握できますし、
一方で、営業マン共通の課題が見えてくれば、
組織として、
ツールの開発やトークの整備を進めることができます。
会議室で最高のアイデアを出すことも大事ですけど、
やっぱり営業現場を肌で感じることも大事ですね。
これからも営業現場でのやり取りを通じて、
クライアント企業にとって
最適な生産性向上策を提示していきたいと思います。
よろしくお願いします！
