「恐怖はほどほどに与える」
フィアアピールというテクニックがあります。保険商品や金融商品等、様々な広告で見かけるものです。「あなたが癌になったときに家族は……だから保険に入りましょう」等、恐怖を回避するための提案をするテクニックです。
相手を説得したいとき、誘導したいときにも、しばしば使われるテクニックです。
ただし、与える恐怖が大きすぎると逆効果となってしまうので、注意が必要です。なぜなら、強い恐怖を引き起こすメッセージは、与えた直後は強く印象に残りますが、あまりにも記憶しているのが苦痛なので、無意識のうちに記憶から消そうとしてしまうのです。
相手に即断を求めるのか、じっくり考えてもらうのか。そのことによって与える恐怖の度合いが変わってくるのですね。