「ディスペーシングによって形成を逆転させる」
話し合いや交渉にはペースがあります。どちらが話し合いのペースをにぎるかで、結果や結末は大きく変わっていきます。できれば、自分自身がペースをにぎりたいのですが、どのようにしたらよいのでしょうか。
ペースをにぎる手法の一つに「ディスペーシング」があります。
心理学には「ペーシング」と「ディスペーシング」というものがあります。「ペーシング」とは同調行動のことで、相手に合わせることを言います。ディスペーシングとは反同調行動のことで、相手に合わせないことを言います。一般的にペーシングは相手の承認欲求を満たすと言われます。同調することによって、相手との関係性が継続します。もし、相手にペースをにぎられているならば、相手との関係性を変えなければなりません。相手が威嚇的な言葉で迫ってくるときに、こちらが逆上したり、萎縮したりすることは、全てペーシングになりますので避けなければなりません。相手との関係性を変えるためにディスペーシングするのです。ディスペーシングすることによって関係性が変わり、形成が逆転します。たとえば相手が大きな声で怒鳴ってきたのなら、冷静に逆質問をするのです。
「なぜ、そんなにお怒りなのですか」と。あくまで冷静な態度をとることが重要です。冷静な態度で、相手に対しての質問を繰り返しているうちに、形成は逆転します。
ペーシングとディスペーシングの使い分けが大切ですね。