「説得するとき、本題は先に言わない」
相手を説得するとき、焦りのあまり、すぐに本題に入ってしまうことがあります。すぐに本題に入って、相手を説得できれば、それにこしたことはないですが、相手に拒否されると、次に打つ手がなかなかありません。相手も一度ＮＯと言ったことをそう簡単には変えないようでしょう。
ですので、本題は後にとっておくことが大切です。主な手法としては、
①「受け入れがたい提案」→「受け入れやすい提案」
②「受け入れやすい提案」→「受け入れにくい提案」
の２つがあります。①、②とも本題を後にもっていくことは共通です。違うのは本題に入る前に受け入れがたい提案をするのか、受け入れやすい提案をするのかです。これは「本題」と比較してということになります。
①の場合は罪悪感、②の場合は責任感を活用します。
①では、「一度断ったから、次の提案は受け入れよう」という流れが生み出され、②では「一度、引き受けたのだから、次の提案も何とか受け入れよう」という流れが生み出されます。
①と②どちらがいいかは、相手や内容によって違いますが、「本題」の出しどころいっしょですね。