「相手がどのようにして『自分が正しい決断をした』と気付くかを把握する」
人生は選択と決断の連続です。一見、決断をしていないように見えても、実は「決断しないことを決断している」のです。
判断には正解がありますが、決断には正解はありません。正解がないからこそ、決断は迷ってしまうのです。そのような「決断」ですが、もちろん、できることなら「正しい決断をした」と思いたいです。正しい決断かどうかは自分の心次第なところはあるのですが、「自分が正しい決断をした」と気付くパターンというのは人それぞれです。それは、結果であったり、周りからの評価であったり、自分の満足度であったりなど。
「相手がどのようにして『自分が正しい決断をした』と気付くかを把握する」
実は、このことが相手を説得する上では重要なことになります。
どのように気付くかを把握するためには、たとえば
第一質問「あなたは成功をどう定義づけますか」→第二質問「そして、あなたはどのようにしたとき（なったとき）、成功したことに気付きますか」
と二つの質問をします。抽象的な概念を具体的な場面に落とすのです。すなわち、第二の質問が大切なのですね。
これは、相手を説得するときだけでなく、自分自身を見つめるときも重要です。
「自分にとって何が大切なのか」「自分は何がゆずれないのか」「自分は何をしたいのか」
抽象的な概念をできる限り、具体的なイメージにすることで、自己分析ができるようになるのです。