「親近感に限って言うならば、自分が与える情報量より、相手から受け取る情報量が多い方がよい」
親近感や親しみやすさは説得の大きな武器の一つです。親近感がある間柄ならば、「相手の話を聞こうという気持ちをもつ」という最も難しいハードルを越えているからです。こちらがどんなに言葉巧みに説得しようとしても、相手に聞こうという気持ちがなければ、全く効果を発揮できません。説得する上で、親近感はとても重要なのです。
さて、親しみやすさを感じると、どんどん自分の話をしたくなります。逆に言えば、自分の話をいろいろとできるからこそ、親しみを感じるのでしょう。しかし、自分が親近感を抱くのと、相手が自分に対して親近感を抱いてくれるというのとはイコールの関係ではありません。自分は親近感を抱いているけれど、相手はそうでもないということはあり得るのです。では、どのようにしたら親近感を与えられるのか。それは、自分が相手に何でも話せるから親近感を感じるように、相手自身のことをいっぱい聞いてあげることが必要です。すなわち聞き役になると言うことです。
「親近感に限って言うならば、自分が与える情報量より、相手から受け取る情報量が多い方がよい」
相手を説得する上で、聞き役になることは大変重要です。
なぜなら、相手の情報を多くつかんでいる者が説得の場では有利になるからです。