「信念を変化させる７つのステップ。人は、ストレス、悩み、混乱を抱えたとき、新しい信念に変わりやすい」
今まで、説得相手の信念を理解することの大切さを伝えてきましたが、今回は、その信念をいかに変化させるかをお伝えします。
７つのステップを説明する前に、相手の信念は、ストレス、悩み、混乱を抱えたときに変化しやすいものです。なぜなら、今までの経験則では越えられないものが目の前にあるからこそ、人はストレスを感じ、悩み、混乱するからです。すなわち、新しいことを求めている状況ですね。では、それを踏まえたうえで７つのステップをお伝えします。
①まずは、「信念」を聞く。
→まずは、相手の信念を知ることから。相手が何を一番大切にしているのかを把握します。
②そのトピックの不安点や困っている点を確認する。
→相手が自分自身の信念と照らし合わせて、何に困っているのかを把握します。
③相手に提案したい考え方や結論を提示する。
→相手のことを理解した上で、自分の考えを提示します。あくまで提示するのであって、強制はいたしません。
④相手が信念を変えそうになければ「もし、別の方法でやるとしたらどうするか」と問いかける。
→話が、平行線をたどらないよう、第三案の模索に入ります。
⑤自分の提案する新しい考え方の正当性を強調する。
→このときは、根拠が大切です。
⑥根拠を提示する。
→⑤の正当性を示すためにも、説得力のある根拠が必要です。
⑦相手が信念を変えたら、それに対する「報酬」を与える。
→「報酬」は必ずしも外的なものとは限りません。内的報酬もとても大切です。
以上です。「把握」→「提示」→「模索」→「強調」→「根拠」→「報酬」の流れが重要です。