「ペルソナ（自己の外的側面）を大切にする」
ペルソナとは、自己の外的側面を言います。たとえば、周囲に適応するあまり硬い仮面をかぶってしまう場合、あるいは逆に仮面をかぶらないことにより自身や周囲を苦しめる場合などがありますが、これがペルソナです。心理学者のユングの概念なのですが、元は古典劇において役者が用いた仮面のことです。
このペルソナとは表に出る人格のようなものですが、実はこれが説得力に大いに影響します。ペルソナは目に見えない説得者となるのです。代表的なのものに
①容姿・外見→見た目で説得力は変わります。営業の人が、ジーパン姿で来たのと、スーツで来たのを思い比べれば分かりますね。
②声とコミュニケーションスキル→声の大小、高低、間の取り方も大切です。自分の声は、自分の耳で聞いている声と人が聞いている声は違うので、録音したものを聞いた方がよいです。コミュニケーションスキルについては後日お伝えします。
③ポジショニング→これは相手と話しているとき、どっちが主導権を握っているか、どっちが優位にあるかということです。この優位性は大変重要で、相手を説得する場合は、自分の方に優位性をもってこなければなりません。営業でも大切なことですね。
相手を説得するときは、この「見えない説得者」を利用することも一つの手ですね。