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今日は、車屋さん、つまり
自動車ディーラーで成功する方法をみなさんに伝授します。
車屋さんというのは、いかに接客が死ぬほど大事か?
ということは、みなさんもご存知だと思います。
車屋さんには、一人で来るお客さんや、
家族連れでくるファミリーもいます。
ホームレスの人も、たまに来るそうです。
そして、お茶かジュースだけ飲んで
かえっていくそうです。
別に、お茶だけ飲んで帰っても、
車屋さんとしては、何も言えませんが、
少なくとも、車屋さんとしては、
1台でも、車が売れないと、商売として
成立しないわけです。
では、どうするか?
実は、ジュースだけ飲みに来る家族連れも少なくはありません。
ショールームには、本当に売りたい車を展示しておきましょう。
お客さんが、ジュースを何杯お代わりしようと、
はっきり言って、車が売れればいいわけです。
ジュース一杯で車が売れれば、
安いもんでしょう。
あと、お客さんが、車を見ている時、くっついて離れない営業マンを
たまに見かけます。
これって、実は2パターンあって、
本当に、車の説明をしたいからそばにいる場合と、
あとは、この人、不審者のように見えるので、
店から追い出したい。
なんていうときに、よく店員が使う手ですね!
実は、これって
車屋としては、絶対にやってはいけないことなんです。
みなさん、知ってました?
お客さんというのは、人間なんで、
一度そうされると、
妬んじゃうんですね。
なので、おきゃくさんと会話するときは、
細心の注意を計らないといけませんね。
お客さんが来たら、
展示者を見るのもそこそこに、
まあ、お茶でも飲んで行ってよ!
と、このぐらいの気持ちでいないと、
なかなか車は売れませんよ。
ましてや、
あの人不振そうだから、
「そのカタログは差し上げます。どうか、お引取りください。」
こんなことを言ったとすれば、
もう、その従業員は、車を売る資格がありませんね。
先ほども言った通り、
軽く、「お茶でも飲んで行ってよ。」
といったほうが、数もこなせるし、
なんといっても、クレームが少ない。
一通りお客さんにやってあげて、
「ここまで、やってやったぜ!」
なんて顔をしている営業マンは、いつまで経っても成長できません。
車というのは、30%が商品力で、あとの70%が、営業マンの人柄だとされています。
そうです。
お互いに、信頼関係がないと、車は売れないわけです。
さらに、今度は、試乗車についてお話をしますが、
試乗車は、できる限り人気のある車種をすべてそろえておきましょう。
そして、いいタイミングでお客様に乗ってもらうように、準備を日ごろから
しておきましょう。
あのお客様は、この間の試乗で、危ない運転をしたから、
今度は、絶対貸さないぞ!
こんなことを言っていたら、
「お前、アホか!」
といってやりたいですね。
最悪、危ない場面に遭遇しても、
お客さんに細かく説明できるようにしてあげましょう。
だって、従業員は、それでメシを食っているわけですから。
つまり、お客さんの居場所をいかに快適にできるか?
これが、勝負の分かれ目になってきます。
一回でも、そういうことをされれば、そのお客さんは、
二度とそのお店から車を買わなくなってしまいます。
もう一度言います。
つまり、お客さんの居場所をいかに快適にできるか?
これに、尽きます。
あと、一番大事なのは、
お客さんがたとえのどが渇いていなくても、
ちゃんと、お茶は出すこと。
これって、基本中の基本ですよね?
これを忘れたら、いけません。
いいですか?
お客さんの居心地のいい空間を演出できるか?
それにかかっているんですよ。
決して、商品力だけで勝負しないように。
すべては、あなたの営業力にかかってきます。
ひとつ、がんばってくださいね。
