湯浅さんのブログ
見て買いました。
結論から言うと良い本。
この本は顧客管理についての理論本です。
実際にやずやで採用されている方法だそうで、九州通販の雄の実践理論と
なればこれは期待が高まるわけです。
顧客管理の手法のひとつとして RFM 分析というのがあります。
Recency,Frequency,Monetary によって顧客を分類し、
「いっぱい、頻繁に、最近」買っている顧客を見つけ出しフォローマーケティングを
行うという考え方です。
その方法には問題がある、とこの本では説きます。なぜなら、この方法を取ると
買わなくなった顧客に全くノータッチになっていくのでどんどんハウスリストが
痩せていくことになってしまうから。
その為に新規獲得プロモーションを行うことになるわけですが、
それはもう穴のあいたバケツに水を注ぐのと一緒。
いつまでたっても利益は上がりません。
実際やずやもその状態に直面し、違った理論を構築。
売上を急回復させたそうです。
RFM 理論への対案として本書で提唱されているのが CPM という理論。
これは、初回購入から最終購入の期間、最終購入から現在までの時間、
購入累積売上で顧客をポートフォリオ化する理論で、
Customor portofolio marketing の略だそうです。
で、そうした分析から顧客を離脱、現役の2項目、初回、よちよち、コツコツ、流行、
優良の5項目の計10に分けて、それぞれの分類がどのように推移しているか
を分析します。
それを元に、例えば初回離脱が多いのであればフォローをもっと厚くする、
コツコツ客がなかなか有料顧客にならない場合はクロスセル導線がしっかり
機能しているかをもう一度チェックというように、有料顧客が増えていくように
施策を売っていきます。
面白いのは、ハウスリストへのアプローチは離脱客でもするべき、
という考え方。たとえDM一通で50円かかろうと、もう一度購入してくれるように
なれば結局利益が出るのでやったほうが得なのだとか。
そうそう、「売り込むな」というのはこの本を通じて出てくる言葉で、
送るのは情報提供や感謝状。で、注文ハガキをとりあえずつけておけばよい。
ということみたいです。
内容としては良い本なんですけども、この本気になることが結構あります。
まずは何と行っても「情報商材っぽい」文章。
タイトルもそうですけども、別にこんな怪しいタイトルつけないで、ふつうに
「顧客育成マーケティング」みたいなタイトルでも売れたと思います。
権威を頻繁に持ち出すというのも情報商材特有だと思いますが、
そんなにやずやの西野さんをプッシュしなくてもいいんじゃないでしょうか？ｗ
そして、思いっきりキャプチャの図解。
いや、別にいいんですけど。「自費出版ですか？」という図解のクオリティです。
なんかなー。惜しいです。
さらに最後に「自社のCPM管理ソフトウェアの広告が入っている」。
今までの話はなんだったんですか？私の体が目当てですか？系のオチです。
CPM分析ソフトウェアの開発にはお金がかかるって書いてありますけど
ある程度の規模までエクセルで問題無いと思ったし。
まぁ、そんな感じでいろいろありますけど、いい本ですｗ
顧客管理の金字塔
CRMを実態的に行うことができるかと
この時代だからこそ特に必要なのでは・・・・
結論から言うと良い本。
社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」
posted with amazlet
at 08.12.11
橋本 陽輔
ビジネス社
売り上げランキング: 810
ビジネス社
売り上げランキング: 810
■脱RFMの顧客管理
この本は顧客管理についての理論本です。
実際にやずやで採用されている方法だそうで、九州通販の雄の実践理論と
なればこれは期待が高まるわけです。
顧客管理の手法のひとつとして RFM 分析というのがあります。
Recency,Frequency,Monetary によって顧客を分類し、
「いっぱい、頻繁に、最近」買っている顧客を見つけ出しフォローマーケティングを
行うという考え方です。
その方法には問題がある、とこの本では説きます。なぜなら、この方法を取ると
買わなくなった顧客に全くノータッチになっていくのでどんどんハウスリストが
痩せていくことになってしまうから。
その為に新規獲得プロモーションを行うことになるわけですが、
それはもう穴のあいたバケツに水を注ぐのと一緒。
いつまでたっても利益は上がりません。
実際やずやもその状態に直面し、違った理論を構築。
売上を急回復させたそうです。
■CPM という顧客管理理論
RFM 理論への対案として本書で提唱されているのが CPM という理論。
これは、初回購入から最終購入の期間、最終購入から現在までの時間、
購入累積売上で顧客をポートフォリオ化する理論で、
Customor portofolio marketing の略だそうです。
で、そうした分析から顧客を離脱、現役の2項目、初回、よちよち、コツコツ、流行、
優良の5項目の計10に分けて、それぞれの分類がどのように推移しているか
を分析します。
それを元に、例えば初回離脱が多いのであればフォローをもっと厚くする、
コツコツ客がなかなか有料顧客にならない場合はクロスセル導線がしっかり
機能しているかをもう一度チェックというように、有料顧客が増えていくように
施策を売っていきます。
面白いのは、ハウスリストへのアプローチは離脱客でもするべき、
という考え方。たとえDM一通で50円かかろうと、もう一度購入してくれるように
なれば結局利益が出るのでやったほうが得なのだとか。
そうそう、「売り込むな」というのはこの本を通じて出てくる言葉で、
送るのは情報提供や感謝状。で、注文ハガキをとりあえずつけておけばよい。
ということみたいです。
■どうでもいいけど気になるところ
内容としては良い本なんですけども、この本気になることが結構あります。
まずは何と行っても「情報商材っぽい」文章。
タイトルもそうですけども、別にこんな怪しいタイトルつけないで、ふつうに
「顧客育成マーケティング」みたいなタイトルでも売れたと思います。
権威を頻繁に持ち出すというのも情報商材特有だと思いますが、
そんなにやずやの西野さんをプッシュしなくてもいいんじゃないでしょうか？ｗ
そして、思いっきりキャプチャの図解。
いや、別にいいんですけど。「自費出版ですか？」という図解のクオリティです。
なんかなー。惜しいです。
さらに最後に「自社のCPM管理ソフトウェアの広告が入っている」。
今までの話はなんだったんですか？私の体が目当てですか？系のオチです。
CPM分析ソフトウェアの開発にはお金がかかるって書いてありますけど
ある程度の規模までエクセルで問題無いと思ったし。
まぁ、そんな感じでいろいろありますけど、いい本ですｗ
社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」
posted with amazlet
at 08.12.11
橋本 陽輔
ビジネス社
売り上げランキング: 810
ビジネス社
売り上げランキング: 810
おすすめ度の平均:
顧客管理の金字塔 CRMを実態的に行うことができるかと この時代だからこそ特に必要なのでは・・・・