<二条 夏 「できるシリーズ」待望の第二弾!!>
【逆転の発想】

自社商品を宣伝しない「できる営業マン」

(PDF版)

 

 

「売れない!」とお悩みの営業マンのみなさまへ送る、自社商品を宣伝しない営業法

人は基本営業されるのが嫌い。
営業マンの言う事は信用しない。
適当に相槌を打っておいて、早く追い返そうと考えている。

そんなお客様に立ち向かう、「できる営業マン」とは。

二条夏が提唱する

「営業をしてはいけない
自社の商品を宣伝しない」

ではいったい何をすればいいのか?

買わせるためのコピーを書くセールスライターによる
究極のビジネス指南書 第二弾!「営業編」
 

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WEBサイトを制作しているデザイナーさんがよくこぼすのは
クライアントさんからの要望で、
「ここをめだたせて。あそこもめだたせて。ここを赤で。この文字は大きく。
このリンクも赤で。」
というものです。



一つの文章の塊の中で、目立つ部分が多すぎるのです。
しかも、リンクカラーは紫にしているのに、目立つようにここだけ赤に変更してほしい
などと言われることもあります。

赤は強調色にしているのだけど、リンクまで赤にしてしまったら、
ユーザーはここはただの強調としか思わないでしょう。


お気持ちはよくわかるのです。
ここは大切!と思う個所がたくさんあるのですね。


しかし・・・想像してください。

大きなかごの中に黒いボールが200個入っています。
その中に1つか2つ赤いボールが入っていれば、目立ちますね。


ところが、黒いボール200個の中に赤いボールが80個入っていたらどうでしょう。
あるいは、その中に大きいボールが10個。大きくて赤いのが10個、ただ、赤いだけのが10個
紫が10個入っていたらどうですか?

どれもめだたないですね?


これが文章であれば、読むのも嫌になると思います。

1つの項目の文章の中では、めだたせたいものは、せいぜい2~3まで。
デザイン的には、タイトルは大きめに、内容のフォントは小さめに、色は変えない。」

というのが一番見た目も美しく、強調がどこかもよくわかります。


本当に強調したいのは何か?をよく考えてから文章を作るとよろしいかと思います。

話しが下手だと、言われませんか?

・複数の登場人物が出てくるのに、主語がないために、誰が何をしたのかよくわからない。

・一つの事についてはなしていたはずが、接続詞なしに、急に違う話が混じってくるので何が言いたいのかわからない。


・こちらが質問しているのに、返ってくる答えは、論点が異なっていたり、逆に質問で返ってくるので質問には答えてほしい。

・何を言っているのかわからない。

そんなことを人から言われたら、要注意です。

だんだんと自分の話を聞いてくれる人がいなくなってきた、
と思ったら、上記のような話し方をしているせいかもしれません。


仕事をしていると、何かについて議論しなければならない場面がいくつもあります。

しかし、自分の言い分を100%伝えようとすればするほど、
話しが長くなったり、まどろっこしくなります。

あなたの頭の中は、言わば、空中にふわふわたくさんの雲が浮かんでいる状態です。
それをそのまま相手に伝えれば、あなたには見えている全体像が
相手には伝わりません。


その時、こんなことを意識してみてください。

幽体離脱したみたいに、もう一人の自分を自分の目の前において、
もう一人の自分が、自分の話を理解できるかどうか?を意識しながら話すのです。



自分で自分の話を聞く、そんな感じです。

それができない人は、こんな表現の仕方をします。
例えば、

「その時、石川さんが来て、こんな風に言ったんですよ」

とあなたが言うとします。
が、相手は石川さんのことを知らないし、名前も聞いたことがない。

相手は、「石川さんって誰だ?部下?上司?他の部署の人?」
と疑問に思いつつも、あなたの話が
止まらないので、聞くチャンスを失い、そのあたりから話の筋が見えなくなって来ます。


そういう場合は

「その時、人事部長の石川さんという方が来て、こんな風に言ったんですよ」

と、相手の立場も一緒にさりげなく説明します。


え?そんな当たり前の事?
そうなのです。当たり前の事です。
それができない人が多いのです。

そして、できていなことに気が付いてもいません。



一生懸命話すと、

誰がどこで何をしたのか、自分の頭の中ではわかっていても
言葉になった時に、どこかが省略されてしまったりしています。
それで、もう一人の自分に伝わっているか?

話しながら、別の話題が浮かんだ時に、今すぐ言いたい、
しかし、今すぐ話題を変えて、もう一人の自分が話について来られるか?

相手の質問には、きちんと答えられているか?



「相手にはあなたの頭の中にある全体像が見えていません」


話しながら、パーツパーツを組み立てて、相手が見やすいようにディスプレイしてあげましょう。











 

「効果には個人差がありますって、いったいどのくらいの人が効いているの?」
と、思ったことはありませんか?

私はあります。
というより、毎度毎度サプリやダイエット器具、コスメに万能洗剤を買うたびに
私は、その個人差の最低レベルに属するのだろうと、思います。

それも、ほぼすべての商品で。

今度こそは!と思って広告を見て買った商品が、「これはよかった!」とリピートしたものは
ほんのわずかです。
では、そのほんのわずかの商品は効果があったから、リピートしているのかというと
数か月使って効果を試してみよう、という、はかない願いからです。

たとえば、「楽〇ランキング1位!」と書かれた商品。

楽〇ランキングを1位にすることは、そこそこお金をかければ難しくありません。
大量のモニターを募集するのです。

モニターになった人は、無料か、安い価格で商品を購入。
まあ、モニターなので口コミにはそこそこいいことは書いてくれるでしょう。
仮に、いいことが書かれなかった場合でも、購入数が増えてランキング上位になれば
それが呼び水となりさらに購入者が増えることになります。


また、モニターではなく、ブロガーさんに、商品の詳しい説明を
口コミとして書いてもらう場合もあります。
こうなると、もはや口コミではなくれっきとした広告になります。

そのようにしてランキングは1位になり、仮に、効果があった!という人が
100人中90人だったとしても、本当に効果がある商品とは限らないのです。


あとは、「効果には個人差がある」という一文を付け加えておけば
「全然効かないじゃない!」というクレームは回避できます。


ここまでわかっていながら、なぜか、私は「今度こそは効くだろう」と思って
また新しい美容液やダイエット器具などを買ってしまいます。


効果がない理由には3通りあり
1)本当に効果があまりないかあるとしてもほんの一部の人
2)正しい使い方をしていない
3)効果が出る前に飽きてしまう



多くの人が2)か3)なのでしょう。
ほんの短期間使って、あるいは、もったいないからと少量だけ使って
効果がないとクレームを言う。


ですから、1)の中でも効果があった人、は、本当に少ないのではないかと思います。


今日の話のオチは意外なところにあります。


商品を宣伝する時、商品についての詳細や権威者の意見などを載せることよりも
大切なのは、使ってほしい量や期間を守ることの大切さをしっかり明記することではないかと思います。


本当に自信のある商品なのであれば、間違った使い方をして効果がなかった人に
クレームまがいなことを口コミサイトに書かれることの方の被害の方が大きいのではないでしょうか。













 

レッグなんとか、という太ももを細くするダイエットマシーンがあります。
スライダーの上で両足を開いたり閉じたりするものです。

10000円くらいなので、使ったことある方も多いのではないでしょうか?
使ったことある方に質問です。

続いています?


たった1分でいいのです。
これなら毎日できるし、1か月後はすらっとした美しい脚になる・・・はずでした。


ところが!

続いたのは3~4日。
たった1分がなぜ続かない?

と思われるでしょう。

これが、思ったよりきついのです。
40秒くらいから、かなりきつくなり、1分終わるころには太ももが痛くなってきます。


しかし、楽天でもYAHOOショッピングでもかなり売れているのですね。


実は、私、ダイエットマシーン系をいくつも持っていました。
商品名を覚えていないので通称で書きますと、

エアロバイク、ブレイブツイスター、電動骨盤矯正椅子?、レッグスライダー、ステッパー、
ウエストブルブル、空気圧で脚を圧迫するもの、背筋を伸ばすもの


まだあったような気がしますが忘れてしまいました。

どれもこれも、とてもいい商品ばかり。
なのに続かないのです。

中には自分で努力せずに、座っていればいいもの、装着していればいいもの
もあります。

今は、エアロバイクを除いてすべて捨ててしまいました。



たった1分も、あるいは、つけていればいいだけのものさえ続かない。
私以外にもこんな方は多いのではないかと思います。

なぜ、続かないのでしょう?


それは、器具を出すのが面倒だからです。
器具を出してくるなど、10秒でできるわけですが、それが意外と大変。

いったい、どこまで至れり尽くせりすれば、ダイエット器具は長く使ってもらえるのでしょうね。


逆に言えば、もし、あなたが売る方の立場になった場合、どうしますか?
何を改善して、何をアピールすれば長く売れる商品になるでしょうか?


その昔、日本人が着物を着なくなって、洋服を着るようになった頃から
女性は体の線を気にするようになりました。

そこで、まずはNHKが「美容体操」の番組を始めました。
体操したり、ランニングしたり、昔のダイエットは大変でした。

今や、1日1分、5分、さらには、つけるだけ、とこれでもかと、
短時間で効果を出せる方法が登場しました。

が 人間だらけるとどこまでもだらけてきます。

今度は、器具を出してくるのが面倒、となります。
なので、ポータルブルであれば、きっと使えます。


商品を考案する場合は、
ユーザーの不満をリサーチ、予測、して先へ先へと読んで開発するべきなのですね。

そんな事、当たり前、と思われるかもしれませんが、
ユーザーの不満の方向性を間違えると売れるものも売れません。

そんなことを意識して、開発してください。

5~6年前だったか、私は小さい手術のために3日ほど入院したことがあるのです。

その病院に初めて行った時、なぜか親近感がありました。
そう!つい昨日テレビドラマに出てきた病院とそっくり!
新しいきれいな病院なので、よくドラマ撮影が行われるそうです。
先週も撮影してましたね・・・、
そんな話をドクターに聞いた時、少しざわめきました。
なぜって、病院は病人、けが人かお見舞いの人が来るところでしょう?

それが、テレビドラマ制作者が下見に来るかもしれない。
いや、どこかで撮影するかもしれない。
私も、ここでエキストラで出るか?(←ふつうはエキストラはあらかじめ募集して集まったスタッフがでるものです)

などなど、思いはどんどん膨らんでいくばかり。
別にその日に撮影が行われるわけでもなのに。

その時に、考えたのは、
「入院しているからって油断してちゃいけない。そうだ!このぼさぼさヘアはまずい。化粧もしないと。」

病院では、病院の顔色などを見るために化粧やマニキュアは推奨されていません。

それなら、薄化粧ならいいだろう!眉毛くらいかいておくか!
いつどこで、テレビスタッフと出くわすとも限らない。


もう、妄想は止まらず・・・
まるで今日にでもテレビ撮影が行われるかのような気分になってきました。

夜、こっそりパックをしていたのですよ。
そしたら、いきなりドクターが入ってきて、「ご気分悪くないですか~」と。

お互い、目が点になりました。
はずかしかったですよ~。


ユーミンの歌にありましたね。
ふられた昔の彼にいつあってもいいように、いつもおしゃれをしていたのに、
偶然会ってしまったその日、たまたま安物サンダルを履いていた、と。


結論です。

出会いやチャンスはいつ訪れるかわかりません。
ですから、毎日気を抜かない。これが大切です。

一歩外に出るときは、いつどこで誰に会ってもいいような格好をする。
どんな場合でも名刺は持参する。

偶然の出会いが大きなビジネスチャンスをもたらしてくれるかもしれません。
この人なら信頼できる、と思わせることが大切です。

突然出会った人にも、そう思わせられるだけの、身なりと心構えは忘れないようにしましょう。

 

世の中、どこを見ても、ポジティブ思考でいればうまい行く、
という理論であふれていますね。


願望実現の成功法則という言葉があります。

いいことを思えば、いいことが起きる、悪いことを思えば悪いことが起きるということなので
そりゃあ、いつもいい事ばかり思っていたいですよね。


大学受験、第一志望に受かったところを想像する。

一流ピアニストになって国際コンクールで優勝する。

今かかっている病気が治って、元気になる。



どんな考え方をするかで、脳から出るホルモンが違うんですね。
ポジティブであればポジティブなホルモン、ネガティブであればネガティブなホルモン。

ポジティブなホルモンが出れば、それが活力となって、結果的には成功するというわけです。
なので、よくオリンピック金メダリストにあるように、
「小さいころからオリンピックで金メダルを取ることが夢でした」
という強い願望を持っている人は、金メダルを取れたのですね。


しか~し!

ですよ。

実際に、強~い願望をもって、みなさん成功してきました?


「イケメンで超金持ちの彼を作って結婚する」

「ダイエットで絶対に10キロやせる」

「絶対に東大に入る!」



ことごとく、やられませんでした?


私はやられましたよ。いろいろと。(笑)



ポジティブさが足りなかったのかな?


ただ、自分の心ってそうそう簡単に操作できるものでしょうか?




たとえば、人を好きになったとします。
その恋愛はかなわないものだから、あきらめざるを得ないとしても、好きという気持ちを止めることはできませんね?

自分の心は自分では変えることは難しいのです。


だから、ポジティブになれ、と言われても、ネガティブな人はポジティブにはなれません。
「こんな風に考えればいいんだ!」

というような本はたくさん出ていますが、読んだ後、1週間位、なんとなくポジティブになってもまたネガティブに戻ってしまう。



私はもともとネガティブ思考なので、ポジティブになれと言われても難しいのです。


じゃあ、どうしたらいい?



長い間かかって出した結論は、

「ネガティブだっていいじゃない」



もしかしたら、こんなことが起こるかもしれない、
失敗するかもしれない、
病気になるかもしれない、
この仕事うまくいかないかもしれない
売れないかもしれない・・・・


数えるときりがありません。


↑ちょっと、不安神経症なのでしょうか?(笑)

//// ここからが大切 //////

これらを不安ではなくて、織り込み済みの想定内、ということにしてしまえばいいのです。

不安要素は想定内。

なので、


そのための対策をあらかじめしてしまうのです。

失敗したら、したで、別の方法を考えておく、
病気にならないように普段から、健康には細心の注意をして健康診断は怠らない、
この仕事が失敗しても、次の仕事を始められる準備はしておく、
これが売れなければ、次の商品を考える


不安通りの良くないことが起これば

「ああ、やっぱりね。大丈夫想定内だから」と考えて、用意しておいた次の作戦を始動すればいいのです。



病気にかかってしまった場合だけは、次の作成はありませんが、
これは、ポジティブな人でも病気はかかりますからね。

今できることはかからないように健康に気を付けることです。



織り込み済みの想定内、と 考えれば気が楽になりませんか?

ただし、しつこいようですが、織り込み済みで終わらせないで、あらかじめ、別の作戦は考えておきましょう。そうすれば、失敗もが成功に変わる時がきっと来ます。

 

ネガティブだっていいんです。


 

「うちのお客様層はこういうのが好きだから」

というような話をよく耳にします。
プロの経営コンサルタントに相談して、そのように判断したのかと思いきや、
「長年売っているプロの勘」だそうです。

そのようにおっしゃるクライアント様をたくさん見てきました。



では何を根拠にそのようにおっしゃってるのかを
よくよく聞いてみますと・・・


「うちのお客様はみんなそう言っている」


というような事でした。


まず、うちのお客さまって誰の事ですか?
よく話をする一部の常連さんだったりしませんか?
 
お客さまというのは、いいことは言ってくれるけれど、よくないことについては

よほどど腹が立つのではない限り言わないものです。

言わない代わりに、買うこともしないわけです。


つまり、一部のお客様が褒めてくれたからと言って、その商品がお客様全般から喜ばれているとは限りません。

まして、褒めてくれたお客さまと仲が良ければ、お客様は誉め言葉しか言わないでしょう。
その、誉め言葉に甘んじてはいけないということです。


むしろ、クレーム集めをしましょう。

つまり、ご利用・ご購入いただいたお客様がお褒めの言葉を言ってくださった場合でも
この商品やサービスの難点も一緒に聞き出します。


お客様のクレームは宝です。

以前読んだ本にこんなことが書かれていました。

経営難に陥ったあるお店が、
お客様に有料でクレームを書いてもらったそうです。

有料とういのはお客様が払うのではありませんよ。
お店が、お金を払ってお客様にクレームを書いてもらうのです。


そして、そのクレームについて、一つ一つ対処していきました。


その結果、売り上げがV字回復して、その後は大きく成長したとのことでした。


何百枚にも及ぶクレームはそのお店にとっては宝物だと言います。
ですから、クレームが来たら、「ちっ!」と思わずに
「これはありがたい!」と思ってください。


物やサービスを売る側は、その商品やサービスのことを熟知しています。
その目線でお客様の行動や気持ちを推察しては危険なのです。

商品やサービスの知識がまったくないお客様の立場では
売る側が当たり前にわかることがお客さまにはわからなかったりします。

また、お客様は売り手が思ってもいなかった意外な疑問や不安を抱いている場合もあります。


なぜ購入に結びつかないか、を嘆く前に
まずは、お客様の気持ちをしっかり把握することが大切です。


そのためには、お客様の本音を知ることです。


商品やサービスのご利用後のアンケート用紙は
単に「ご感想をお願いします」ではなくて

「お気に召さなかった点、クレームなど、何でもご記入くださいませ」


と 難点を書いてもらうことを中心にお願いしてもいいかもしれませんね。

今日は一般論ではなく、私自身の話をします。

私は、自分に自信がありません。
誰にどう褒められても、自分はダメな人間なんだ、という気持ちが頭から離れません。


なぜ、そうなってしまったのか。
それは思い起こせば私が子供の頃からの話になります。


おそらく、母は私が長女であるからか完璧な子どもに育てたかったのだと思います。


ですから、たとえば、近所の人にあいさつがうまくできないと
「近所の○○さんが、あなたが挨拶をしなかったと言ってたわよ」

テストで60点を取ると、
「〇〇ちゃんは90点だったらしいわよ」


母が入院したときに、「何も持ってこなくていいから」と言われたので本当に手ぶらで行ったら
「あなたの後に来たおばさん(母の姉)が夏ちゃんは『お見舞い持ってこなかったの?常識がないんじゃない?』って言ってたわよ。」


私は、毎日あら捜しをされては怒られていました。
しかも、母の言葉としてではなく、必ず、第三者の誰誰さんがそう言っていた、と。
ですから、私は、子供の頃から、周りの人はそんなにも私を観察しているのか?とおびえていました。

今考えると、そんなことあるわけないのですよね。
母が、自分の言葉ではなく他人が言っていたことにした方が効果があると思ったのでしょう。
母にしてみれば一生懸命子育てをしていたつもりなのかもしれません。


しかし、私はとても辛かったのです。


ですから、母に甘えた記憶がありません。
今でも、母には甘えられませんし、頼ることもしません。


子供の頃も、今も、私は一生懸命やっているつもりなのです。
勉強も、生活も。

でも、きっとだめだったのでしょうね。

何かを達成しても、きっと母に言わせればまたあら捜しをされる、
褒めてはもらえない、そんな気が今でもします。


自分に自信が持てないということは、何をやっても達成感、満足感がないのです。
何かがまずいのではないか?どこかおかしいのではないか?と。


何かに成功しても心から喜ぶことができません。



こんな、私でも、これまで頑張ってきた仕事の中で
ずっと思ってきたことを文章にまとめて電子書籍で販売しました。

海のものとも山のものともわからない、私の本を初めて買ってくれた人には
本当に感謝しました。

書籍はこちら ↓

「たった一つのことを実行して 「デキる人」になる!」 
https://www.dlmarket.jp/products/detail.php?product_id=482999


その読者の方から感想をいただきました。

↓↓↓↓↓↓

ありがとうございました。何をやってもうまくいかず、
転職を繰り返していました。自分に自信がなくなりました。

しかし、この本に出会って、変わりました。
自分の何がまずかったのか、よくわかりました。
本に書いてあるように「私ってギリギリまで火が付かないんだよね~」
というのが口癖でした。みんな「うんうん。私も」と言っていましたが、
そんな、みんなの言葉に安心していたのがいけないのですね。
よくわかりました。これで自分に自信が持てるようになりました。」

↑↑↑↑↑↑


自分に全く自信が持てない私が、他の方の自信を持たせてあげられた。
これがとても嬉しくて、自分の書いが本で自信を取り戻せた読者の方のおかげで
私もほんの少しだけ、自信を取り戻せた気がします。


「自信」ってなんなのでしょうね。

逆に、自分に自信がないからといって何か問題ある?
と考えた時に、特に答えが見つかりませんでした。

どなたか、その答えを教えてください。


今は、ただ、もくもくと日々の仕事をこなしています。
 

学生時代、入学式の後、なぜか以前から友達だったのでは?
と思えるくらい打ち解けている人たちがいませんでしたか?


子供の新学年、PTAに参加したら、
いつの間にか、周りのママ同志おしゃべりしているのに
自分だけポツン。

そんなことはありませんか?


新しく入った環境で、お互い知らない人同士のはずなのに、
なぜか周りばかり、盛り上がって、自分だけ仲間外れ、
と感じているとしたら、それは、
あなたが話しかけにくい雰囲気だからです。

誰だって初めての環境には緊張します。

友達できるかな?
何を話せばいいのかな?
慣れ慣れしすぎてもいけないのかな?

そんなことを考えてしまうでしょう。



では、こんな風にしてみましょう。


①下を向かない・スマホをいじらない

下を向いてしまったり、スマホいじりをしていると拒絶モードと受け取られてそれだけで誰も声をかけてはくれません。


②口角を上げて、にこやかに、怖い顔で挑んでいかない。

一人で笑っていたらおかしい人、と思われますから笑わらなくてもいいのです。
穏やかな顔をしていましょう。


③自分から声をかける

声をかけられるのを待っているより、どんどん自分から話しかけましょう。
引っ込み思案で話しかけるのが苦手という場合は、隣の人に何か質問してみることから始めましょう。


④声をかけられたとして、自分の話しばかりぺらぺら話すのではなく、自己紹介はそこそこに、相手に話をさせてあげましょう。

かといって 自分の話し、相手の話しばかりすると、自慢話や詮索と受け取られてしまいますから
学校であれば学校の話し、職場であれば職場の疑問など、人以外の話をするのも手です。



人に声をかけられるかどうかは訓練次第で慣れてきます。
鏡で自分の顔を見ながら、穏やかな顔を研究してみてください。