Vol1７ 「営業マン・営業女子への応援団」 「質問力」

梅田です。

今日は、4つ目「質問力」について書いて行きますね。

質問力されると、人は答えを自然に考え始めます。
しかし、顧客は慣れているので、
思考を止める場合があります。

それはどんな時でしょう。

ここが案外分かっていない人が多い。

だってね、競合他社より画期的に凄い製品や
サービスであれば顧客は答えてくれますが、、、

残念ながら、ほぼ同じ性能の製品であれば
顧客に質問を投げかけても答えてくれません。

もう一度聞きます。

顧客が思考を止める質問とは何でしょう？

それは、自分矢印の質問です。

例えば「ニーズ」を知りたいための質問等でしょう。

成功する質問は「顧客矢印」の質問です。
これをするには、情報収集と編集をして導きだされた
質問が出来るかどうかです。

これが「顧客矢印」の質問になります。

「MVP獲得の道」120間コースに参加した最初のクライアントが、
この病魔に侵されていたんです。

この4つ目の講義の翌日から彼は大きく変わりました。

その後、顧客から来てほしいと言われるようになり、
たった7ヵ月後に1400人いる社内営業のMVPを
獲得しました。

毎日が、楽しくて仕方なくなり顧客との信頼関係は
強固な物になりました。

まとめると

ニーズを引き出そうとする質問は、逃げられる。
顧客情報に基づいた顧客が話したくなる質問。

これだけであなたはMVP獲得に近づき
達成率120％も楽勝です。

では、、、

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Vol16 「営業マン・営業女子への応援団」 「思考力」

梅田です。

今日は、3つ目「思考力について書いて行きますね。

思考力、想像力、空想力を一体化した感覚の物を、
私は思考力と考えています。

日本の教育は暗記力を競い合うように出来ていますから、
「考える」必要が無いのです。方程式も覚え、歴史の年号さえ
試験に出ます。

こうなっては、思考力が育たない訳です。

会社の教え子で成長しているのは、導入研修の時の
優等生ではありません。トレーナーも見抜けない思考力が
成功の大きな要因になっています。

あなたは石炭を燃やし方知っていますか？
石炭も知らなかったりして、、、

簡単だと言う人は、経験しているか
どこかで見た事がある人だけです。

では、「琵琶湖の水を1日で無くす方法を考えて下さい」

3分あげます。よ～いドン。

出来た人～！！

いませんね。きっと。
でもね、大切な事は短時間で何個の答えを
出来る出来ないに関係無く、出し切るかです。

これが、思考力、想像力、空想力を鍛えて行きます。

じゃ～、これが営業力にどう絡んでいるのかを
簡単に説明します。ライバルが多い業界では、会社が
色々な研修で統一した営業手法をたたき込み、皆さんは
その通りやります。

何故か？

本社の営業企画とマーケティングは測定したいのです。
こんな、宣伝トークとクロージングで何パーセント売り上げが上がったか。
次の、半年は違う宣伝トークと新しい分析方法を教えて何％売り上げが、
上がったか？これが、かれらの生命線だからです。


でもね、回りに天才的に売っている同僚っていませんか？
いたとしたら、何が違うんだと思いますか？

記憶力、根性、訪問回数、プレゼンスキル等でしょうか？

絶対に違います。社内で売れているトップ５％は
「思考力」の差なのです。会社からの研修は英語位で十分だと
思っています。

彼らは「人とは違うアプローチ」をしています。
私の部下に1人天才営業マンがいましたが、お客さんの仲間や
先輩、後輩の関係を熟知し、お客さんの上下関係を上手く使うのです。

彼には、自由にやらせましたが後任者は大変だったようです。
何せ、彼らの年代では全国1位でしたから。



まとめると、

「思考力」はあなたの個性になって行くこと。
簡単にライバル不在の圧倒的なポジションを手に入れられること。

そしたらあなたは、
週に1日は、さぼれるようになります。

魅力的ですね～～！

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Vol15 「営業マン・営業女子への応援団」

梅田です。

「情報編集力」

情報の整理：収集した情報を整理し、必要な情報を迅速に取り出せるようにする能力です。転勤して引き継ぎ書を読み、訪問するとまったく違うニーズがあったり、顧客の人物像が違った事を経験していませんか？

それは、価値観と先入観、人の相性で顧客に対して思い込みが出来てしまうからです。

情報編集力は、「整理する」となっていますが、私のコースでは得られた情報から人物像を考えさせます。

お子さんが居て、大学進学の事で悩んでいるとか、、、

すでに生成AIが出来て、もうすぐ量子コンピューターの時代になりますが、人は人に認められたい、と常に思っています。

だから、私は集めた情報から次回訪問の時に「顧客から自己開示」出来るような質問を考えさせます。

そして、ライフコーチとしていつもしている「自分矢印の質問」（売り込みたい質問）では無く、「顧客矢印の質問」（つい自分の事や、会社の事を話してしまう質問をやらせます。

人は、人生の数多い経験と現在の課題を持って、何を「選択」するか常に迷って生きています。決定権を持っている人は、尚更「選択」には慎重です。しかし、潜在意識の中に入り込めば、「こいつはいいやつだ」になり、あなたは頭一つライバルに勝ちはじめます。

まとめると、

1，ライバルも知らない情報を集める
2，それを整理、セグメント分けし「顧客矢印の質問」を５個は考える。
３，質問がずれても焦らない、その質問がダメである事が分かる。
この３つを繰り返すのです。

これで、深いコミュニメーションが出来るようになり、顧客は色々話出します。
話尽きたら、あなたが製品説明が出来る時間が簡単に来ます。

それも結構長い時間を貰えるでしょう。

この方法は、上司を顧客と思えば、同僚を顧客と思えば最高のチームが出来る筈です。
人は簡単です。「好き」か「嫌い」かだけです。

営業マン、MRは意図的に人を好きにさせるのです。最初は意図的でも、少し時間がたつと、２人の間に「自然な友情」が生まれるのです。

ロジカルでは無く、「感情の動物」なのです。

では、、、第２部を終わります。

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