米国人の考え方

この出張で米国人と仕事をする機会が多くなっていますが、改めて思うのが彼らの自信を持った態度。

態度や仕草も日本人からすると、「おいおい」と感じることが多々あります。

たとえば、プレゼンテーションの時にポケットに手を入れながらプレゼンをしたり、

足を組みながら人の話を聞いたりと、こちらからすると「仕事を舐めてるのか」と思ってしまいます。

しかし彼らの発言と、発言を聞く態度には感心いたします。たとえばディスカッションでは、

プレゼンターが話をしている最中、少しでも疑問に思った周囲の人間は手を挙げ、

主張する機会を待っています。プレゼンターが手を挙げている人の中から名前を呼んで発言を許します。

選ばれるまでずっと手を挙げている人もいます。

私が参加したディスカッションは私を含め30人が参加しましたが、

発言をしなかった人は一人もいなかったことには驚きました。

発言しない人はいない人/必要ない人と一緒ということらしいです。

日本では和を重んじます。良いことだと思いますが、この米国人が持っている習慣をカスタマイズし、

いい方向に持って行くことはできると思います。

日本の営業の現場で米国人自身がモノ/サービスを売り込むことはなかなか難しいでしょう。

一方で米国の営業現場で日本人がモノ/サービスを売り込むことは意外にできる気がします。

思いを持って主張をすればいいのではないでしょうか。

我々日本人が作るもの、サービス自身は世界から見ても評価が高いのですから。

伝えるということ

一昨日からニューヨークにきております。とあるイベントに参加するためにやってまいりました。

私たちもブースを展示しているのですが、日本の会社も結構ブースを出しており、日本人が外人に製品の説明をしております。

昨日、数人の外人と一緒にブースをまわっていたのですが、その日本の会社のブースで説明をきいてみようとなり、聞いてみましたが、これがひどかったです。

説明の途中から私と外人がフォローに入り、終わった時には隣の外人が失笑していました。

理由は以下です。

・説明しようとしていない

・英語がひどい

練習していないのです。伝えるという思いがないのです。ほかの外国のブースの説明と比べてまったく雰囲気が違います。

恐らく彼は、グローバルでその製品を売っていく気がないのです。

「マクロ経済を考えて、グローバルで戦え」なんてことはいいません。ただ、一介の営業として外国で外人に対してものを売るくらいの気概を持ってほしいと思っています。

なぜ準備をしっかりして一生懸命にやらないのか、不思議です。

思いを強く持っていれば、伝わります。思いを持っていれば、伝えようと準備をしますし、もどかしさを解消するために英語も勉強します。伝えようとすること、これが一番大事です。

社内合意と営業の基本の「キ」

前回の社内合意の続きです。

上司が反対の場合は、上司の上司に掛け合うべきです。

上司の上司が反対、反対というより無関心なことがあります。その場合、

私は他部署の役職者に掛け合います。

その際、自分自身に覚悟が必要です。

お客様のために真剣に考えた価値を提供しようとしているか。

自社にとって長期的な利益をもたらすのか。

ここが揺らぐぐらいなのであれば取り下げてください。

結果は恐れず、その時こころからそう思うのであれば、突っ込んでください。

つまり、営業の基本の「キ」は、

お客様への思い

です。

噛み砕いて言うと、人への愛なのです。お役に立ちたいという思いがないと、

絶対に一流の営業にはなれません。二流もしくは三流です。

ましてや史上最強の営業には絶対になれません。

人への愛、思い、関心がない人は営業には向きません。

学生の方、営業外の方、営業の方、人に、特に他人に関心がない人は、

営業をやめたほうがあなたのためです。

お客様を持ったことがない学生の方には分かりづらいかもしれませんが、

要は他人への関心があるかないかです。

ないのであれば、営業という選択肢は捨ててください。

とはいえ、いつか変わるか分からなかったりもするので、４０歳（不惑）までは、

営業の選択肢を捨てちゃうのはもったいないかもしれません。

これは、正直、営業の僕の色眼鏡かもしれません。ご容赦ください。

お値段のお話

営業をやっていれば必ず出るのがお値段のお話。

「価格の話は最後にすべし」なんてマニュアル本がありますし、現場知らない方々は「機能を適切な価格で売る」なんて、したり顔で言ったりしています。

おっしゃるとおり、機能と値段は比例するのでしょう。無意味な価格のディスカウントは組織にとって害をなすかもしれません。

でも私は使い分けます。

長期で強いリレーションを築いているお客様であれば機能を訴求し、適切な価格で売ることができるでしょう。

ただし、競合が入っているお客様に対しては価格でしか入り込めない局面もあります。

長期で勝強固なリレーションを築くための第一歩とするために、価格で切り込む戦術も時には必要です。

その戦術をとる際、重要なことは社内合意。いかに自分の考えに同意してくれる仲間がいるか。部下、同僚、上司、上司の上司、他部署が考えられます。

部下と同僚はほっておけばよいです。上司が賛成してくれた場合、社内合意は楽です。上司に任せましょう。

問題は上司が反対したとき。私は上司の上司にすぐに相談しますが、その上司の上司が賛成しようが反対しようが、問題になります。

その解決策についてはまた明日お話したいと思います。