私が代理店をしている「アメリカンファミリー生命」月例会議が今日有った。
今日は、特別講演としてアフラック創成期の社長であり、現在は相談役の
松井秀文氏の話を聞いてきた。
アフラックが始めて日本に入ってきて何から手をつけたのか
創業以来一貫して守ってきたものとは何か・・・・・・・・・。
話しの中で、アフラックだからと言うことではなく
全ての企業にとって今最も大事なことは
「三方よし」ということ。近江商人の考え方らしいが
自分だけ良くてもダメ、自分と相手だけ良くてもダメ、
自分と相手と、更に回り（世間）も良くなくてはダメということ。
現代は己の利益だけを追求した挙句にダメになる企業が如何に多いことか。
人の道に外れることなく（コンプライアンス重視）
お客様に十分な利益のある仕事をさせていただき
そして利益の中から社会へ還元する（納税、社会貢献活動等）
この基本を怠る企業は必ず滅びる。
しっかりした企業理念を持ち
それを曲げることなく社会の変化に対応できる企業こそ
生き残っていける企業である。
そんな話しを聞きながら、企業経営だけでなく
いち営業の現場にも十分あてはまる事だと思った。
まっ、あたり前と言えばあたり前で
日々の営業の積み重ねで企業経営が成り立っている訳だから。
営業の現場に居るとついつい数字を挙げるためだけに目が行き
お客様の利益を二の次に考えがちである。
「今月苦しいので何とかお付き合いと思ってお願いします・・・・」
というのが保険業界の定番殺し文句（今では殺されないとは思うが）であるが
「お客様満足」を無視した最たるセールス話法である。
自分の成績などお客様には関係の無いことで
必要なのはお客様が何を望んでいるのか、
お客様が気付いて無い事でお客様の利益になるような提案が出来ないか・・・・・
と考えぬくことが最も大事である。
むかし勤めていた「札幌ホテルヤマチ」は料理の評判がいいホテルだった。
一番顕著に現れていたのは婚礼の料理である。
札幌市内何処よりも材料原価を掛けていたという点もあるが
婚礼に出席するお客様の殆どはヤマチを知らない方で
ヤマチを利用した事の無い方々でした。
当然ヤマチの料理を食べたことが無いわけで
聞いた事も無いホテルの料理など誰も期待していない中で
そこそこ美味しい料理を出すと「そこそこ」レベルを超えて驚きの域に達してしまう。
そしてその驚きは口コミとなって広がり「ヤマチは料理が美味しい」となった。
ホテルとは非日常を提供して御代をいただく商売だが
ヤマチレベルではもっと具体的にお客様への利益提供が無ければお客様は満足
していただけない。その一例が料理であったわけだ。
同じことはアフラックにも言えて、保険としての安心感を売るといいながら
国内他社大手生保と対抗するためには
より具体的に解り易い「お客様の利益」が必要だったため
アフラックは給付金の払い出しを何処よりも早くする事に努めた。
給付請求があったら2.5日以内にはお客様の口座へ振込むというわけだ。
アフラックの商品は生きているうちに必要になるお金を
填補するための保険であるため、とにかくスピードを重視した結果
「アフラックは給付が早くて助かった」という噂が口コミとなって広がり
営業の助けになっている。
そんななか、私も日ごろからお客様へのプレゼンのときは
他の何処の営業マンもしていないようなプレゼンを考えるようにしている。
そのお客様だけに合わせた、お客様が予想できる範囲をちょっとだけ超えた
内容を提案するのが重要で、そこに感動が生まれ、口コミとなる。
ユーミンは現代女性が考える半歩先を行く曲を作るという。
そこに感動が生まれヒットに繋がるらしい。
しかし、それを過剰に意識しすぎてお客様の完成と乖離してしまい
思いっきりスベッタ経験も数知れない。
お客様の思いに、付かず離れずという距離感は実に難しい。
油断や慢心をしているとすぐお役様を見失い、独りよがりな提案になってしまう。
これを書きながらも明日も提案を予定しているが、先ほどチェックして
マイナーチェンジをしたところだ。
こんな偉そうなことを書きながら中々思うように成果が挙がらないのもまた営業で
それが醍醐味なのか苦しみなのか・・・・・・・・・・いまだ葛藤中である。