相手をうまく誘導して
商品を販売できたら
素敵ですよね
本日もMUPからの学びを
アウトプットしていきますよ
レッツゴー
本日は
アップセル
クロスセル
ダウンセル
について
①アップセル
＝グレードの高い商品を販売すること
例えばお化粧品なら最高ランクの化粧品
②クロスセル
＝関連度の高い商品を販売
クレンジングに洗顔をセット販売するなど
③ダウンセル
＝お化粧品のランクを下げること
よく私が使用するのは
②のクロスセルです
例えば
よくコンビニなどに買い物に行ったとき
レジの横や近くに
小腹を満たすような商品がおいてませんか?
これはクロスセルを狙った手法なんです。
ついつい購入してしまいます。
お化粧品店だと
今の時期
カウンターに日焼け関連商品を置いていますね。
これもクロスセルです。
クレンジングを購入に来たついでに
日焼け止めもつい一緒に購入してしまった
経験ありませんか?
クロスセルは
黙っていても売り上げ単価をアップできる手法です
皆さんも
まずはクロスセルから実践してみてくださいね
販売のおさらい編
商品を購入してほしいとき
有効的な提案方法は
メリットのみを話すのはNGです
●社より同じ成分で安いんですよーなどはNG
この商品を使うと
より張り弾力がでて若々しいお肌になれるんですよー
と商品を使った未来を想像させる事
もちろん
SPINの法則で提案していくことがポイントです。
もう一回おさらい
S situation シチュエーション
今の状態
P problem プロブレム
相手へ現状の問題に気づかせる
I implication インプリケーション
問題を根付かせる
N needpayoff ニードゥペイオフ
問題の解決をする
相手に何かを購入してもらいたいとき
商品の説明ばかりしてませんか
お客様はこの商品を使った後の
自分の変化が知りたいのです！！
何度も復習して実践していきましょ
