http://ameblo.jp/nhankoking0523/entry-10185384829.html
昨日のブログの続きからです
⑥信頼
比較・検討している彼もですけれども、心はやはりあの外壁から離れません。
そんな折にも、先日伺った営業マンからは定期的に新しい情報やイベントの案内がまいこみます。
そんなサービスの良さに、「信頼」が生まれます。
どうやら気持ちは、固まってきたみたいです。
⑦行動
そして、彼は再度、住宅メーカーに足を運びました。
いよいよ家を建築するという行動に出るのです。
最終的な見積もりを確認し、頭金を払い込み、本契約をしました。
⑧満足
その後も、その住宅メーカーの営業マンとは親しいお付き合いが続き、困った際にも気軽に相談するようになりました。
彼及び彼の家族は大変満足して暮らしています。
今年最後の話は、あえてこの購買心理にさせて頂きました。
セールスを追及していけば行くほど、このお客様の購買心理をよく勉強していく必要性があると感じます。
営業の原点だと思います。
お客様の購買心理を理解して、こちら側の目的に沿った営業行動をしていきましょう。
そして、ここから２つに道は、別れます。
相手のプロセスに応じて対応していくのか、自らお客様の購買段階を作っていくか
です。
前者の場合は、お客様をよく観察し、相手が購買行動のどの段階の階段にいるのかを考えてセールスしていきます。
一方、後者は、まだ購買行動を起こしていないお客様にモノを売らなくてはいけなく、
自分から相手の心に入り込み、
お客様の購買行動の道筋を作っていかなければなりません。
来年も営業マンを応援していく、人材を人財に変えていくのに貢献するブログを中心に書いていくつもりです。
皆さん、良いお年を（‐＾▽＾‐）