みなさん、お疲れ様です
今日は、夕方、私がかなり期待している新人住宅営業マンと雑談をしていた時のことです。
今、お店の戦略の一環で、一生懸命、不動産業者を廻っていると言ってました。
そこで私は、聞きました。
「おたくの商品は、坪いくらするの」
って不動産屋さんから聞かれないですか？と伺いました。
するとその新人の営業マンのＯさんは、
「ハッ」
としたようで、
「はい、どういう訳かよく聞かれるんです」
と答えていました。
「それって何でだと思う？」
と私が伺うと、
「う～ん、何でなんでしょうね」
とＯさんは、答えていました。
こういう経験ってないですか？
みんなに知っておいて欲しいのは、必ず
質問には、その背景があるってこと
先ほどの不動産業者からの質問には、次のような背景があると考えられます。
長年、不動産業を営んでいる会社ほど、何回かは、その不動産業者へ訪れたお客様から
「御社では、建物はやっていないんですか？」
とか
「どこか建築メーカー（工務店）をご紹介して頂けないですか？」
と聞かれた経験はあるものです。
ただ、不動産屋さんからすると、お客様の予算に合わない住宅メーカーを紹介する事は、自分のクビを絞めているのと同じになってしまいます。
だから、どこどこの住宅メーカーがいくらというのや、ここは和風なのか洋風なのかを頭に入れておいて、土地の販売や仲介に役立てています。
具体的に言うと、こんな例です。
土地を紹介してもらおうとお客様が、ある不動産屋にやってきたとします。
不動産業者さんは、お客様に当然聞きます
「何故、○○の地域で土地をお探しなのですか？」
いろいろな理由があるとは思いますが、一番多いのは、おそらく
「家を建築（購入）するからです」
という答えでしょう。
次に不動産屋さんが、聞くのは、
「いくらぐらいのご予算でお考えなのですか？」
と聞くでしょう。
あるお客様の答えが、３０００万だったとすると、
ある不動産屋さんが、話を聞いていて
「Ａという1２00万の土地を紹介したいな～」
と思っていたら、諸経費を入れるか入れないかはお客様の資金計画によるとしても、
○坪1500万ぐらいの建物を建てたとして商談を進めていきます。
会社のスタンスにもよりますが、不動産屋さんの多くは、住宅メーカーに投げてしまった方が
効率よく、土地を決めてくれ、楽して儲けられ、その分、他の事へ労力を使えるようになります。
だから、一人でも業として成り立っている方が多いのも事実です。
※不動産屋さんの方、一方的なものの見方ですいません(｡＞0＜｡)
話を元に戻しますが、この時に、○○さん（○○メーカー）ならこの予算に当てはまるな～
となり、ここであの時に聞かれた
「おたくは、坪いくら？」
につながってくるものです。
従って、前述のような話題が出たときには、
今、そのような対象となるお客様がいるのかどうかを伺いたいものです。
また、土地から家を探しているお客様に紹介を求められた時に、どのような先に建築をご紹介したのか
その販路とその理由を確認したいものです。
縁故や親戚などは、どうお付き合いしても超えるのは、難しい販路なので、
その見極めもこの行動にかかっていると思って良いでしょう
うまく伝わりましたかね～(＝⌒▽⌒＝)
何か今日は、自分で書いていても、よくわかる営業の内容・仕方だったと思いますけど