前回のマーケティングのテーマの記事で、継続的に利益を上げるためには
集客 ⇒ 販売 ⇒ 顧客化 の３ステップのマーケティングでは不十分で
「見込み客フォロー」のステップを加えて、「４ステップのマーケティング」にする必要があることをお伝えしました。
しかし、、あなたの会社で見込み客に定期的に情報を提供する「見込み客フォロー」のステップを取り入れるには、時間的にも人員的にも余裕がないとお考えかもしれません。
見込み客のフォローをする時間がないと思うのは、見込み客のフォローは営業マンがすると考えている場合が多いようです。
確かにお客様に直接会ってセールスを行う方法は、個別に製品の説明を丁寧にすることができるために、大きな効果があります。
しかし、物理的、コスト的にもフォローできるお客様の数が制約されます。
そこで、問い合わせをしてくれたすべてのお客様をフォローするためには、営業マンが直接会う以外の仕組みを作らなければなりません。
会わなくてもお客様に情報を送る方法は従来から
電話 FAX ハガキ DM
などがあります。
そして、最近ではインターネットが普及して
メール メルマガ ホームページ ブログ SNS
などを利用して、少ないコストで行うことができるようになりました。
それらのツールを活用すれば、営業マンを使わなくてもお客様とコンタクトを取ることができます。
しかし、あなたはやはり直接会わなければ、クロージングに到るのは難しいと思われるかもしれません。
また、実際にDMやメールを送ってもほとんど成約に到らなかった経験をお持ちかもしれません。
確かにこれらのツールを使って何度もお客様にコンタクトを取っても、直接会うケースに比べて成約率はかなり低くなると思います。
しかし、それはお客様に会わないでコンタクトを取るツールを、成約にために使おうとしているからです。
まず最初は、ただ情報を提供することを中心に活用すべきなのです。
場合によっては製品やサービスの説明は一切しないで
・会社の使命、社会的な役割
・営業マンの日常の様子、お客様とのやりとり
・商品を開発した理由、作り手の想い
だけを伝えます。
そして、見込み客があなたの会社の商品やサービスに関心を持てもらうためのアプローチだけに徹する必要があります。
決してこの段階では売り込みを行ってはいけません。
もし、お客様がしだいに興味、関心を持つようになり、あなたの会社から購入することを考え始めたら、自分から問い合わせをして来ることもあります。
その段階で初めて、営業マンが直接さらに詳しい説明と販売のためのアプローチを行うと、かなり高い成約率でお客様が商品を購入することになるでしょう。
その流れの方が、最初の問い合わせでいきなり営業マンが訪れてくる場合より、お客様はプレッシャーを感じずに購入することができます。
一回のアプローチで購入されるのは、広告を見てすでに興味がMAXになったお客様だけです。
お客様は、充分にあなたの会社の商品やサービスに関心を持つまでは、営業マンに会いたくはないのです！
以上のように、集客 ⇒ 見込み客フォロー ⇒ 販売 ⇒ 顧客化
の「４ステップのマーケティング」での中心は「見込み客フォロー」で
それは
集客によってリスト化した見込み客へ、情報をまとめて、あるいは定期的に送ることで、より見込度の高い見込み客と育てる教育をするという過程です。
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。