絞り込むからこそ紹介が生まれてくる

士業が仕事を獲得していく上で、よくしがちなのが「業務範囲を広くとってしまうこと」

名刺交換をしたときに裏を見ると、書かれている「業務内容」が9行も10行もあって、「この人、何ができるのだろう」と悩んでしまうこともよくあります。

「業務を絞り込んだら、来るはずの仕事も来なくなるのではないか？」と不安になるのはよく理解できます。

でも、逆なんですよ。なぜなら･･･

士業が仕事を獲得する一番大きなチャネルは「紹介」です。

紹介してくれる方が多ければ多いほど、仕事を獲得するチャンスが増えます。

では、どういうときに人は紹介してくれるのでしょうか？

私は以前、金融機関に勤めていました。

時々、取引先のお客様から

「ヒガシカワさん。○○に困っているのだけれど、知り合いの方で○○に詳しい専門家はいらっしゃいませんか？」と何度か尋ねらたことはありました。

仕事柄、いろいろな専門家の方々と名刺交換はしたことはありましたが、深くつきあったかたはほとんどいませんでした。

誰にお願いしようかと悩みながら、いただいた名刺を見てみると、ほとんどの方を思いだせません。

その中で思い出せたのは、「××なら一番得意です」と言っていた◇◇さんという専門家。

「何でも対応します」という専門家では決してありませんでした。

ぴったりの専門家ではありませんでしたが、その専門家に連絡して、「◇◇さん、以前「××なら一番得意です」と言っていたけど、「○○という業務はできますか？」と問い合わせました。

どんな専門家でも、得意な業務だけをやっているわけではないということは知っていましたし、他の業務でも一番得意なものを持っているぐらいの◇◇さんだから、一番得意でなくても、何とかしてくれるだろう」と考えたからです。

「何でもできる」人は印象に残っていませんし、後で名刺を見ても思いだせません。

印象に残るのは、得意分野である【キラーコンテンツ】をもっている人だけです。

だからこそ、他の業務の依頼も来ることになります。