希望の報酬額を言える余裕を持てて初めて、事業は軌道へ

融資を受けて手元資金に余裕が生まれ、事業や自分自身に投資し始めてから仕事が徐々に入ってくるようになりました。ある中堅チェーン小売店の経営改善と資金調達を支援する仕事に携わったのもそのころ。最初に決まっていた５回のコンサルティングが無事終了したとき、先方から継続の打診がありました。５回の面談で、先方の状況は私もよくわかっています。あと６億円の資金調達の必要性と、その途方もない難しさも。困難なミッションなので片手間にはできない、２ヵ月はその企業に張り付かないと無理だと判断した私は、せっかくのお申し出ですが辞退することにしました。

「高く評価していただいて私もうれしく思います。でも御社の立て直しには、これまでにお話ししたようにあと６億円の資金調達、３店舗の閉鎖、個人資産の売却、取引先との厳しい交渉を行う必要があります。私がお手伝いするとなると、今ある数社の顧客に対して２ヵ月のお休みをお願いせねばなりませんが、いったん取引を停止すればそのお客さまとのつきあいがそれっきりになる可能性もあります。それだけの勇気は私にはありません」。

実際に、ちょくちょく仕事が入り始めたころです。舞い込む仕事を断る度胸も、クロージングに入ろうとしている他の数件の見込み客を手放す思い切りもありませんでした。また、融資のおかげで手元の資金に余裕があったのも大きかった。本気で断るつもりでした。しかし先方の経理部長に「そこを何とか」とさらに頼まれたので、「他のクライアントとの関係を失うリスクを取れるだけの報酬なら」と真摯な、しかしけっして安くはない料金を具体的に提示すると、なんと、先方は二つ返事でご了承くださったのです。

私がそのとき希望の報酬額を切り出せたのは、他の仕事があったのと、そして手持ち資金に余裕があったから。「今そこにある仕事なら内容も報酬も度外視して何でも引き受ける」ではなく、「内容にふさわしい報酬が約束されなければ断ろう、いや、断るべき」と仕事へのスタンスが守りから攻めへ変わった、節目となる仕事でした。つまり、意に沿わぬ仕事をせずに済むようになったカギは、きちんとお金をかけて事業と自分に投資し、少しずつ顧客を増やして地盤を固め、ある程度のキャッシュが回るようになったことなのです。

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