仕事を獲得するための「クロージング力」を高めるために

こんにちは。講師ナビゲーターのヒガシカワです。
いつもお読みいただきありがとうございます。
　
士業・コンサルタント等専門家として売上を上げていくためには、
仕事を獲得するための「クロージング力」はとても大事です。
　
私は自らのコンサルティングスキル向上と、新たな売上の手段を
手に入れるため、3年前にコーチングとNLPの勉強を始めました。
　
コーチングをはじめるまでの私のコンサルティング方法は、
とにかく私が問題の解決法について話しまくっていました。
時には、相手が話をしているのにそれをさえぎって話すことも
少なくありませんでした。
　
コーチングを学びはじめてしばらくして顧問先を訪問したときに、
「いつものコンサルティングではなく、コーチングの手法をを試しながら、
コンサルティングを行ってみよう」と思い立ち実行しました。
　
いつもなら、はじめに現状の報告を聞いて、それに対する対処法を
解説しながら実行するための方法を話すという手法をとっていましたが、
その日は
「まず、30分は相手の話をできるだけ引き出そう」
と考え、じっと話を聞いていました。
　
相手が話をしている最中にも、問題解決の良いアイデアが
どんどん浮かんできましたが、それを押さえ、どんどん、
クライアントに話をしてもらうよう
「質問」「承認」「フィードバック」を繰り返し「聴き」続けました。
　
すると、私が当初考えていた問題解決策よりもすばらしい問題解決策が、
クライアントの口から出始めたのです。
　
そのときだけのことかと思い、別のクライアントのところでも、
「まず、相手からできる限り話を引き出してから、コンサルティングに入る」
としたところ、そこでも、同じような成果が・・・。
　
どのクライアントのところに行っても、同じように高いレベルの解決策が
クライアントの口からどんどん出だしたのです。
　
また、クライアントからは
「今までは東川さんのコンサルティングを受けていても、
実現が難しい解決策ばかり言われて、なかなか実行するのが
難しかったですが、最近、話を積極的に聞いてくれるようになってから、
問題の解決がスムーズに行くようになりました。
それよりも、とても東川さんと話がしやすくなりました。」
と言われるようになったのです。
　
顧問契約継続の危機を迎えていたところ、コーチングを学んだおかげで、
知らず知らずのうちにその危機を乗り切ることができたみたいでした。
　
私の聴き方が変わって、クライアントである社長自身がとても私に
話しやすくなったのを実感したことから、
　
「うちの会社の管理職に東川さんの話の聞き方の手法を教えてくれるかな」
という、研修依頼もどんどんはいってきたのは、予想外の収穫でした。
　
それだけでなく、新たなクライアント候補の方と話をするときでも、
じっくりと相手の話を聞いて、表面上ではなく深いところでの相手のニーズを
聞き出せるようになったことから、「相手は何を求めているのか」を把握でき、
提案できるようになり、新規顧客の獲得率も大きく向上しました。
　
そんな経験から、
相手のニーズを引き出して、コンサルティングメニューや
セミナーメニュー、研修メニューを作成しなければならない、
講師・士業・コンサルタントにとって、
そのニーズを引き出すことのできる「コーチングスキル」は必要不可欠であると思い、
今回、講師・士業・コンサルタント向けのコーチング講座を企画しました。
　
ご興味がございましたら、下記サイトをご覧ください。
http://www.npc.bz/coaching/
　
それではよろしくお願いします。
　
　
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株式会社ネクストフェイズ／東川仁中小企業診断士事務所
代表取締役/経営コンサルタント/講師ナビゲーター　　東川　仁
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