ソリューション営業とは「製品・サービスの包括的なコンサルティング販売」
差別化のための「指導」
「顧客は己のニーズを知っている。我々が聞く力を磨きさえすれば、おのずと明らかになる」という仮説は正しくない。
もしも顧客がじつは自分のニーズを知らなかったら？彼らの最大のニーズが自分のニーズを知ることだったら？
もしそうなら、顧客のニーズを尋ねるよりも、顧客のニーズを教える方が営業テクニックとしては有効だ。
顧客の世界を本人以上に理解し、その内容を本人に本人に教えるから頼られるのだ。
顧客ロイヤルティの残る53%は、営業体験そのものでライバルをしのぐことで得られる。
・市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる。
・さまざまな選択肢を検討する助けになる。
・継続的なアドバイスを提供してくれる。
・「地雷」を避けるのに役立つ。
・新しい問題や結果について教えてくれる。
商談直結型の指導を行う。
①自社ならではの強みにつながること。
②顧客の仮説を覆すこと。
③行動を促すこと。
④他の顧客への拡張性があること。
インサイト主導の会話の進め方
①地ならし
同じような顧客において自分が見聞きする主な課題を説明し、相手の反応を確認する。
②再構成
意外な着眼点で顧客の不意をつく。驚かせ、好奇心をそそりもっと聞きたいとおもわせるのが狙い。
③裏付け
顧客が全く見過ごしていたチャンスの大きさを数値で表そう。
「私たちのソリューションを使えば、重要な課題を解決できます」と証明する前に、そもそもその課題を解決する価値があることを、顧客に納得させなければならない。
④心を揺さぶる
「御社が少々違うのは分かりますが、他の企業でも同じような事例が何度もありました、ちょっとご紹介させていただけますか…」そして次に話す内容で「うちもそうだ」と顧客にすぐ実感させる。
⑤新しい方法の提示
顧客が自身の抱える問題について納得した今、次はその解決策について納得させる番だ。
購入では無く、行動を変えさせる。
⑥ソリューションの提案。
自分たちにしか独自のベネフィットを明確化し、それについて全社的に合意を取り付ける必要がある。顧客が現時点であまり評価していないものに焦点を当てることだ。
販売員に次のような実効的なサポートを提供する。
①組織が顧客ニーズを事前に調査する。
②会話の台本を事前に作成する。
③顧客に買わせたいソリューションを事前に定義する。