④新規開拓力の差は、説得能力の差。

私は、保険会社勤務時代は、ルートセールス的な仕事や既にライバル保険会社と取引している保険代理店さんに対して、自分の所属する会社と取引をしてもらうようにする仕事を多くしていました。

この記事は、主に保険会社のライバル社が既に取引している先に、新たに取引してもらう新規開拓の経験に基づくものでです。

一般的に、既存のお客様の場合には、こちらの力がライバルより劣っていたり、ミスでもしたりすれば、契約そのものがライバル社に行ってしまい、すぐに結果に反映されます。

一方、新規開拓の場合には、開拓できる打率が低いので、「あの会社は、業界トップの牙城ですよ。」と担当者から説明を受けた上司までもが、そうだろうなと妙に納得してしまいます。　

そこを掻い潜り、物にするのが、本来の新規開拓の醍醐味でしょうが、実際には、敵の牙城を切り崩し、突破するのは、至難の業です。

このことは、守備の堅いチームに挑むサッカーの試合に似ています。球を持ち続けられるキープ力やフェイントなどで相手を抜いていく突破力が必要になります。

全ての面で勝る会社はないのですから、どのような物差しを当てれば、自分が所属する会社の長所が際立って見えるかを、しっかり考えてプレゼンを行うことが肝要です。

非常によい物差しの当て方に辿り着くと、自分はもちろんですが、取引をしたい相手先もそうだなと妙に納得する状況は作れるはずです。

しかし、一般的には、既に入り込んでいるライバル社の方が有利なわけですので、私のような普通の能力の社員の場合には、何か強力な武器が必要になります。

それは、極めて単純なことが多く、圧倒的な訪問回数であったり、企画書の提案数であったりするわけです。この訪問回数には、当然、E-MailやＴＥＬや手紙なども入るわけです。

また、相手先の会社の歴史を誰よりも知っている。相手先に役立ちたいと思う気持ちが誰よりも突出している。このようなことでも充分勝負になります。

会社を売り込むこと、商品を売り込むこと、そして自分自身を売り込むことなどの合わせ技で、取引したい相手先の度肝を抜くようなことをしようとしなければ、ただ普通の結果で終わってしまうのが、新規開拓なのだと思います。

自分が説得する相手先になりきって、どのような状況になったらは納得するのかを深く考えて行動することです。

新規開拓で失うものは何もないのですから、ダイナミックに行動することが、勝利に近づく道なのだと思います。

一般的なやり方では、相手の会社の保守性に阻まれて、ほとんど、突破することは難しいのだと思います。

＜保険会社での新規開拓歴１０年の経験から、少し生意気なことを述べさせていただきました。＞