2013年も今日で2週間。
歩みを止めてしまうとあっという間においてかれてしまう。
今日は改めて、『マーケティング』の世界でいまだに変わっていない公式について話をしよう。
基本がなってないと次には進めない。
有名アスリートほど、基本を大切にする。
ではしっかりとした起業家になりたいのなら・・・？
もう一度、基本の話をしよう
「ビジネスの売上を上げる方法は3つだ。
１．お客さんの数を増やす
２．購買単価を上げる
３．購入頻度を上げる」
世界ナンバーワンマーケッター、ジェイエイブラハムが提唱したこの3つの方法。
どうも忙しい日常に身を置いていると、どうもこの公式が頭からすっ飛んでしまうという珍しい人がいるらしい。
しかし、基本は基本。この公式を忘れてはいけない。
今日はその理由と具体的な活用方法について考えてみよう。
この公式が必要な理由を話そう
少し想像してみてほしい。
女性でも男性の立場にたって考えてほしい。
あなたは既婚のサラリーマン
家に帰る途中だ。
どうも結婚生活がつまらなくなってしまい、刺激を外に求めてしまった。
まぁ仲良くなってしまった女の子ができてしまったのだ。＝不倫
家までは歩いて20分。
この時期なら凍え死んでしまうようなものだ。
暗い夜道の帰り道にあなたはメールを打って出した。
それは不倫相手に出したと思っていた。（そう、思っていた。
送信完了画面を見た。
そこには
『妻へ送信』
の4文字。
そう、あなたはメールを妻に送ってしまったのだ。
内容は・・・あなたにおまかせしよう。
ただ、見られたからには
タ・ダ・で・は・す・ま・さ・れ・な・い
あなたは究極のピンチである。
家に着いたらなにをされるかわからない。
例えば・・・・
（ここも想像にお任せしましょう。）
さて、あなたは帰り道にどんなことを考えるか？
八方ふさがりでもう手はない！と考えるのか？
家についた瞬間、ミッションインポッシブルを始めるのか？
それともバットマンライトを照らしてバットマンを呼ぶのか？（おそらく助けてはくれないだろう）
人は切羽詰まるとどうしようもなく何も考えられない。
これはつまりビジネスでも同じこと。
ビジネスでうまくいかなくなると人は一つのやり方に固執したり、頭がこんがらがって何も考えられなくなる。
よくありがちなのは、
『売上をあげるためにお客さんを増やそう！』
確かに有効。
ただ、広告費やら顧客獲得コストは一番高くつく。
なおかつそのお客を維持するのもコストがかかる。
最初の段階はお客さんを教育するのが最も難しい。
一番注意を払って相手と接しなければならない。
ただ、あと2つ上げることで売上が上がることもできる。
これを知っておく、知らないのとでは雲泥の差。
つまり、頭の中にこの公式を置いておくということは非常に重要なのだ。
活用法について話そう。
ここで終わるのは普通の人。
『そんなんわかってるよ！』
で終わらせない。
この公式をどうやって活用するか？
ここまで言及してみようじゃないか。
実は、この公式の中で一番コストがかからないのは残りの2つ。
２．購買単価を上げる
３．購入頻度を上げる
この2つを上げるには一つの質問をすればいい。
『どうすれば、価値を高められるだろうか？』
このKey Questionが重要。
現代では消費者も非常に賢くなっている。
価値が低いものにお金を払いたくない。（あなたもそうでしょう？）
確かに値段を安くして売るのはすごい簡単。
人件費を節約すればいいし、サプライヤーに値引きを要求するのもあり。
でもそれは長続きはしない。
他人の首を絞めることは自分の首を絞めるのと他ならない。
ではいかにして価値を高めることができるだろうか？
これこそが現代で売上を上げる重要な考えなのである。
活用法としては、
・メンバーシップ（月額課金）を作る。
・まとめ買い
・他商品との組み合わせ
・料理の説明（高級料理だとこれはなかなかいい）
・顧客と接点を持つスタッフのトレーニング
・ちょっとしたサービス
・保障
・サポート
などなど
考えればいくらでも思いつく。（切羽詰まってるときは別だが）
特に最近ではメンバーシップビジネスがすごいはやっている。
美容院もこの方法を取り入れたところが少しずつ出ている。
美容院に関して利点を言えば、
・継続的なキャッシュフローが保障される。
・他店にお客さんがいかなくなる。
・メンバーシップによってさらにお客さんを教育しやすくなる。
・美容院としても予約の日程調整が楽になる。
とかかな。
それ以外にも、
料理の説明
これは高級料理でこれを使うと価値が上がりやすい。
「この料理には、○○でとれた材料を使ってます。
調理方法は～～～で
作るのにはーーーー」
などなど、相手に実は裏ではこんなことをしてますよ。
ということを相手に伝えるのだ。
これも一つの顧客教育。
教育をすることで、相手はこの料理の価値を実感してくれる。
価値を高める方法にこの教育は使える。
スタッフに教育するのでも、顧客に教育するのでも使える。
しかもこれにかかるコストは０
これで価値が高められるなら願ったりかなったりではないだろうか？
『価値を高めるにはどうすれば？』
という質問をすれば、基本的に脳が勝手にその答えを出そうとしてくれる。
今日、ここで書いたことはあなたも知ってることかもしれない。
でもこれを
「あーこれ知ってるよ」と思うのか、
「やっぱりこれは重要だ！」と思うのか、、、
あなたはどっちかな？
今日の名言
「よし、朝だ！」というのも、「あーあ、朝か」というのも、あなたの考え方次第だ。
by ウェイン・W・ダイアー