テレアポは良く断られやすいですが、だいたいが良く分からないけど、怪しいから断ろうとする場合が大半です。つまり、断り文句から何をどのように説明すれば良いか、ある程度のテレアポ経験者なら分かるという事です。
① 結構です→良く分からないけど断ろう
これは、ほとんどあなたの商品や企業には興味が無くて、ただ単に断っているだけです。
実際に接点のある企業やお気に入りの会社から紹介されたら話を聞いてみようとなりますが、全然知らない企業からの電話なら、よほど興味がない限りは合おうとしません。
→対応策
まずは、どんな商品なのかも、どのような企業なのかも分からずに断っているので、質問などをして自社のメリットを伝えてみると良いでしょう。会ってみるともしかしたら益が得られるかもしれないと思えば、アポイントが決まります。
② 大丈夫です→良く分からないけど、経営自体は問題ないから断っても大丈夫だろう。
これは、大抵の会社が潰れかけているわけでもないし、困っているわけではないので断っているということです。実際に、本当に潰れかけだったら契約の対象外になりますし、困っていたら飛びついて来るかもしれませんが、そんな余裕のない会社はこちらからお断りと言った状況です。
要は、メリットが上手く伝わっていないので、必要ないと言っているだけです。
→対応策
メリットを伝えて、自社の商品を上手く活用すれば、このような結果になる可能性があることを伝えましょう。後、単純に信頼されてないので、実績や改善して良くなった事例なども紹介してみましょう。実際に、相手が商品を取り入れた状態を想像できたら、アポイントになる可能性が高いです。
③ お断りします→ほとんど良く分からないけど、キッパリ断る私はカッコイイ♡
これは、ある程度内容が分かったので、キッパリ断っている自分に酔っている状態です。
かなり強い口調で断っているので、アポイントになる可能性が低いと感じますが、意外と切り返しに弱いです。自分が損をするかもと思うと興味を持つようになります。
→対応策
ちょうど良かったです。〇〇様のように以前は断られた方から多くの契約をもらっているんですが、なんでだと思いますか？
この切り返しに弱い状態だと思ってください。自分はキッパリ断っているが、そのような人から多くの契約をもらっていると知ると、なぜだろうと思う状態になります。しかも、自分がキッパリと断っているのに、相手から好意的な印象を持たれていると脳がパニックを起こして判断ができなくなります。そこからアポイントを勧めるとすんなりと受け入れます。
あなたもテレアポでめちゃくちゃ良い話ができて、これはアポイントになるなと思っていたのに、いきなり強い口調で断られると、どうやって切り返せば良いのか分からなくなるでしょう。なので、相手がかなり強めに断っているのに、相手が喜んで切り返して来ると、断っているのに喜んでいるという事でパニック状態になります。そこからアポイントを勧めると、断る理由が思い付かずにアポイントやメールアドレスを教えてくれるようになるわけです。
もちろん、５人中1人くらいかもしれませんが、相手が強気で断った時の対処法を準備しておけば、アポイントに繋がるので切り返しにシックハックすることは無くなります。むしろ、余裕のある状態で切り返しても切られるので、相手の脳をパニックにさせることはアポイントを取る上で必須とも言えます。
実際に、使えるのでぜひ切り返しに使ってみてください。
