価値を上げる概念がどういう事か？
ソフトとハードの関係を良く済み分けをしておかないとプレゼンのポイントが微妙にずれるのだ。
どういう事かというと、
あなたの会社はハードを販売しているか？
あるいはソフトを販売しているのか？
なにが売りなのか？
来場者には解りにくいと思うのだ。
しっかりとその部分を表現しない事には、
ネキストがこない。
すごいですね、素晴らしいですね、こんなのがあると世の中が変わるでしょうね。
気に入りました、なるほど、勉強になりました。
そういう事も大事だが、営業的には
ネキスト！！
素晴らしいプレゼンをする事は、今や誰でもある程度の事はできる様になってきている。
逆に言うと一寸やそっとのことでは驚かないし、感動もなかったりする。
どう！すごいでしょう？と思ってプレゼンしたあと、プレゼンターが凍り付く悪魔の質問。
「へえ～それで?」（笑）
その人が思わず行動したくなるような仕掛けをプレゼンのなかにつくっておかないといけない。
もちろん、商品やサービスがすぐにクライアントの仕事においてすぐに必要なリソースではない場合もあるだろう、プレゼンターの商品やサービスを直接利用するのでは無く、クライアントが自社の付加価値をつけさらに規模のでかいサービスとして再パッケージ化してクライアントのクライアントへ販売を検討する場合もあるだろう。
ネキストを起こす3つの提案
1.クライアントにとっての期待感を上げる。
期待を超えるサービス、あるいは商品は何かを常に検討しなければならない。クライアントというおおきなくくりでの期待感を上げる事も大事だが、まずは担当者レベルでの期待感はなにか？を分析する。期待する事が解れば、その期待に答える。それがネキストにつながると考えている。
2.自分の価値を高いと信じる。
「自分の価値があまり高く無い」「儲かってないので買ってください」と感じているとその事がクライアントにダイレクトに伝わる。勘違いしてほしく無いのだが闇雲に偉そうにするという意味では無い、気持ち、マインドの問題だ。自分の発する一語、一語がクライアントの時間を占有するのだ。中途半端な時間をクライアントに与える事は失礼である。価値のある人間が価値のある人間に価値のある話をする。そういう意識とステートを保つ。
3.仕事に対する考えをもつ。
自分は誰で、何のためにこの仕事をしているのか？ビジョンを持つか持たないか？それはおおきな違いになって現れてくる。企業は理念、社是とか少し堅苦しく、ちょっと誇りっぽい（ほこりぽい）概念があるけど、それとはちがい、自分がどう考えているか？ということが重要である。わかりやすい引用をしてみよう。レンガ職人の話である。レンガを積んでいる人の質問をした。「あなたは何をしているのですか？」ひとり目の人は、「○○製レンガを積んでいます。」と答え、二人目の人は「壁を作っています」と答えた、そして、三人目の人は「大聖堂を作っています。」と。もう一度自分に質問をしてみよう、「あなたは何をしているのですか？」