この記事ではテレアポリストの作り方について解説します。
テレアポリストの目的をまず考える
テレアポリストといっても単に電話番号の羅列をリスト化するのでは意味がありません。
リスト化には目的があるはずです。テレアポリストの目的はリストを使ってアポを取る、受注につなげる。これが目的のはずです。
リスト化することで架電効率は上がります。これもリスト化する大きなメリットです。
しかし、架電効率が上がっても、結果が出なければ意味がありません。
結果につながりやすいリストを集め、それを効率よく架電する。そうすることで結果が出やすくなります。
ということでこの記事では、アポや受注を目的とした効率的なリストの作り方について解説します。
自社のターゲットに合ったリストを探す方法
まず、リストは自社のターゲットに合っていないといけません。ターゲットとなるエリア・業種・企業規模など自社の商品・サービスに合ったターゲットをリスト化すべきです。
ターゲットが違えば、自社の商品・サービスに合わないため、そもそも相手が商談に興味を持てず、アポが取れなかったり、仮に商談ができたとしても、ズレが生じ受注につながらないことが起こります。金額が合わないケースも発生します。
また企業規模が違えば、キーマンや社長になかなかつながらない、といったことも起こるでしょう。
よってまずは自社のターゲットに合ったリストを見つける必要があります。
そこで大事になってくるのが、既に自社のサービスを利用している顧客です。
顧客ということは、自社のターゲットそのものです。ですので、まず自社の顧客の属性分析を第一に行いましょう。エリアは？業種は？企業規模は？など分析してきましょう。そしてそれと似たような会社・店舗が狙うべきターゲットということになります。
そしてこの分析は、アポ取得後の商談にも通じてきます。商談では相手は同業者の事例を気にします。顧客で自社の商品・サービスを導入して成果が出ているのであれば、その事例は大いに商談を後押ししてくれるはずです。ですので顧客に似たターゲットというのは、商談も運びやすいのです。
新商品・新サービスなどで顧客がまだいない場合は、競合の顧客などを想定するといいでしょう。
テレアポリスト探しの肝は電話番号
そしてテレアポリスト作成の肝ですが、それは顧客の電話番号になります。
顧客の電話番号でGoogle検索をしてみてください。顧客のホームページや顧客に似たエリア・業種・企業規模などが掲載されたサイトなども出てくるはずです。（出てこない場合は、別の顧客の電話番号で検索してみてください）
それら、顧客が掲載されたポータルサイトなどに載っている別の会社・店舗などが顧客と属性の似たターゲットとなります。これらをリスト化することでターゲットの合ったリストを作成することが可能となります。
弊社ではそういった情報をプログラムを使って自動でリスト化するサービスを実施しています。興味のある方はお問い合わせください。
受注率の高いリストは商品・サービス未導入ではなく導入済の企業・店舗？
意外かもしれませんが、受注率の高いターゲットは商品・サービス未導入ではなく、既に他社の商品・サービスを導入済の企業・店舗だったりします。
少し考えてみてください。
商品・サービス未導入ということは、そもそもその商品・サービスを必要としてない企業かもしれません。そういったターゲットにアプローチしたとしても成果はなかなか出にくいですよね？もちろん今後検討していきたい企業である可能性もありますが。
一方、商品・サービス導入済ということは、商品・サービスは必要だと判断した企業・店舗ということになります。
そして、もしその商品・サービスに不満だったらどうでしょう？？？
別の商品に切り替えたいと思っているはずです。
導入しているから、商品・サービスは必要なはずです。しかし現状不満があるからできることなら切り替えたい。
となると自社の商品・サービスが良ければ、切り替えを検討してくれるかもしれません。
これは恋愛に例えても同じことが言えます。彼女が欲しいからと、彼氏がいない女性にアプローチする、これはこれでいいのですが、きれいな女性で彼氏がいないのであれば、もしかしたら「今は彼氏が欲しくない」「そもそも彼氏の理想が高い」といった理由があるのかもしれません。
一方、彼氏がいるきれいな女性で、現状の彼氏に不満を抱いている状況だったらどうでしょう？
相談に乗って欲しいかもしれませんし、あなたが彼氏より魅力的ならあなたに切り替えてくれるかもしれません。
そして既に彼氏がいるということは、彼氏を必要としている女性なはずです。
彼氏がいない女性と、彼氏はいるが彼氏に不満を抱いている女性では、どちらの方が交際につながりやすいでしょうか？
答えは出ましたね？
少し話が脱線してしまいましたが、ビジネスといえど相手は人です。どちらの方が受注しやすいかはお分かりいただけたのではないでしょうか？
弊社では商品・サービス導入企業のリスト抽出も可能です。興味のある方はこちらからご相談ください。
（あらゆるものが対応可能というわけではありません）
自社とは全く違った商品を購入している企業・店舗もチャンスあり
テレアポの世界でいえば、自社とは全く違った別の会社の商品・サービスを購入している企業・店舗であったとしても、アポや受注につながりやすいケースというのは存在します。
ではアポや受注につながりやすいケースというのは何かというと、それはテレアポ経由で商品・サービスを購入したことがある企業・店舗リストということになります。
理由を説明しましょう。
テレアポでは、電話営業であっても、商品・サービスが良ければ購入する人・企業・店舗もあれば、電話営業経由での商品・購入はしないという人・企業・店舗も存在します。
つまり、電話営業で商品・サービスを購入した経験のある企業であれば、別の商品・サービスであっても、内容が良ければ、購入を検討してくれる企業ということになります。
電話営業では絶対に購入しない企業よりも、アポや受注につながる確率が格段に高いのはお分かりいただけたのではないでしょうか？
弊社では電話営業経由で商品・サービスを購入した企業のリスト抽出も可能です。興味のある方はこちらからご相談ください。
まだまだ、語り尽くしてないこともありますが、今回はこれまで。次回の記事をお楽しみに！
