人生が変わった一言 人生が上手く行かない3つの理由

前回のブログで典型的な赤字社員に陥っていたなってぃはどうして良いか分からずもがいていました。

そんな中、1人の社長さんに出会います。

その人は昔ライバルメーカーのトップセールスマンで、今は脱サラし自分で会社起こされてる人でした。

最初は、エラそうなおっちゃんだなと思っていたのですが、実際その人が売ると売れるんですよ。

同じお茶なのに売る人が違うと売れ行きが違う。

私はもがいてた時期、その秘訣を知りたくて、4回目に会った時にその人に聞いてみました。

「何で、そんなに売れるんですか？」

すると、その方は言われました。

「どうやったらそうなるか考えてその通りにやるだけじゃ！」

ドーン！

ドヤ顔！

は

私はわけが分かりませんでした。

社長　「簡単じゃろ？」

私は頭が混乱しました。

どうやったらそうなるか考えてそのとおりにやるだけ

私の頭の中を同じ言葉がぐるぐるまわってます。

何日かどういうことか考えてました。

そこで、ふと気づいたのです。

「あ、自分はどうなりたいか考えてなかった！」　と。

そこで、まずソフトテニスで実践してみる事にしました。

私はソフトテニス練習してる（社会人になっても週2ではしてた）のは良いけど、練習してるだけで、何のために練習してるのか分からなくなってたんです。

どうなりたいか？　

試合で優勝する。

どうやったら試合で1位になれるか？考える。

楽しいだけの練習ではなく、勝つための練習が必要。→練習でボールが見えにくくてただ球を打ってるだけになっている→何故見えにくいか？目が悪くなってきている→見えやすくするためには？→コンタクトを買う

その通りにやる

コンタクトを買う、勝つための練習を意識して行う

すると、どうなったか？

今まで入賞できなかった試合で入賞できるようになったのです！

私は、この考えを仕事にも取り入れていくのです。

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人生が上手く行かない3つの理由

「どうやったらそうなるか考えてその通りにやる」

簡単な言葉ですが、人生に躓いてる人はこれができてないんですね。躓くポイントが3つあるのでご紹介します。

１、どうなりたいのかが分からない

これ、1番多いですね。

別の言い方をすると、適切な目標が設定する事が出来ない

どうなりたいか分からないからどうしていいかも分からない

これよく聞きます。

目標設定の方法は色々あるのですが、簡単なものにSMARTというのがあります。

S　（Spesific）具体的か？

M （Measurable）測定可能か？

A　 (Achievable) 達成可能か？

R 　(Related) 大きな目的とつながっているか？

T　 (Time-bound) いつまでに？

上記5つを決めていくと具体的な目標になります。

例えば、「3か月後のソフトテニスの大会で1位になる」みたいな感じです。

２、目的の達成の仕方が分からない

3か月後のソフトテニスの大会で1位になる

ために何をすれば良いか分からない

ここでは、具体的に実行する項目を出していきます。

バックハンドのレシーブミスを5回から2回に減らすためにバックハンドレシーブの練習を10分行う。

目が見えにくいから、コンタクトを買えばいいんだ。

マッチポイントになるとミスするからメンタルトレーニングする。

などです。

ここでは、自分だけで考えるのではなくて人の目も入れていくと良いです。

優勝するためにこんな練習しようと思うけど、コーチ、どう思われますか？みたいな感じですね。自分の事を客観的に見てもらえると実行プランの幅が広がります。

３、実行できない

これだけの鬼練習をこなさないといけないのか。。。。

分かっちゃいるけど。。。こんなことありますよね。

やってないから成果が出ない。当たり前なんです。逆に言えばやれば成果出るんです。1つやるコツは、つべこべ言わずにやる。考えずにやる。とにかくやる。です。

やれば成果出るの分かっているならやれば良いんです。

やり切ってもせいかがでないのであれば、行き方がの読みが甘かったという事なので、修正すれば良いだけです。

まずやってみて、結果が出たら、修正。これを繰り返していけば目標達成に近づきます。例え目標達成出来なくても成果は出ていきます。

そして

もう一つ、目標設定する時に意識すると良いことがあります。

それが、

「自分一人で完結できる目標と自分一人で完結できない目標を分けて考える」

という事です。

例えば、

ダイエットするために、毎朝3キロウォーキングするという目標、これは自分一人で完結できる目標ですよね。やれば良いだけです。

ソフトテニスの試合で優勝する　これは相手がいる事ですよね、相手がいる事は最終的には自分の思い通りにならないという諦めの気持ちが必要です。

上手く行ってない人は、この2つの目標を分ける事が出来なくて、自分一人で完結できない事を達成できないって悩んでたりします。

上手く行くコツは、自分で完結できない目標を細分化して自分で完結できる目標に落とし込むことです。これのやり方はまたどこかで書こうと思います。

あなたは、どこでつまずいていますか？

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次回、仕事で成果が出始めます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

危機感のない赤字社員 会社のお金の仕組み

営業担当も外され、プライベートもあまり上手くいってない、なってぃに更なる試練が訪れます。

ダイエー中四国撤退

私の売り上げの半分以上をダイエーが占めていたのですが、そのダイエーの中四国地区撤退が決まります。

もう、自分の中ではパニックですよね、大口の営業担当外され、更に自分の中の売り上げNo1が撤退する。

売上が無くなる

そんな中、自分が気になるのは評価ですよ、売上が大幅に減ることは目に見えてます。

上司に直談判しました。

「売上減るの目に見えているからその分売上予算減らして下さい！」と。

その時の上司の言葉

「売上予算減らすのは良いけど、それ自分の存在を否定する事になるけど良いの？」

私は

「は」

です。

私としては正当な主張をしていると思っていたのに、そういう事を言われるとは。

な　「何で否定する事になるのですか？」

上司「売上予算はあなたの人件費や経費を踏まえて黒字になるように組んである。売上マイナス予算を組むという事は当然、あなたの人件費や経費の予算を減らすことになる。それで良いの？」

私はそれ以上何も言えませんでした。

この出来事は私が利益志向の営業をする第一歩になるのです。

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会社のお金の仕組み

よく、社員に危機感が無い！

と嘆かれている社長さんがいらっしゃるのですが、会社のお金の仕組みを知らないからかも知れません。

詳しくは私が所属する日本キャッシュフローコーチ協会のこの記事を参考下さい。

たった１枚の図で会社のお金の流れはすべてわかる！ お金のブロックパズルとは？

たった１枚の図で会社のお金の流れはすべてわかる！ お金のブロックパズルとは？

会社のお金の流れは７つに分けると考えやすいです。

売上（本業でお客様よりいただくお金です）

変動費（売上数量に合わせて変動する出ていくお金です）

粗利（売上-変動費、正確には限界利益）

固定費（売上数量が増えても減っても変わらない出ていくお金）

固定費１、人件費（給料やボーナス、社会保険）

固定費２、その他固定費（固定費の人件費以外の部分）

利益（粗利-固定費）

会社はこの利益から税金、借入金の返済、設備投資をしているんですね。

そして、利益がちょうど0になる時の売上が損益分岐点売上高。

損益分岐点売上高は、簡単に計算するとすると

固定費÷粗利率

で、出るのでやってみて下さい。

私の勤めていた会社は1人1人の営業利益が出るようになっていました。赤字営業と黒字営業が分かるんですね。

当時の私は赤字営業、他の人が出してくれた利益から給料もらっていたのです。

それなのに、「取引先が不可抗力で減るのだから、自分の売上予算を減らしてくれ。」

じゃあ、あなたの給料はだれが払うの？ってなりますね。

私は自分の評価の事ばかり考えていて、自分が会社で果たさないといけない役割を果たしていない典型的な赤字社員でした。

あなたは、自分の損益分岐点売上高言えますか？

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次回、人生が変わる一言に出会います

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

番外編 挫折模索生活 ネットワークビジネスに学ぶセールストークの基本

伊右衛門フィーバーもひと段落、仕事で担当外されて、仕事で腐っていたなってぃはプライベートに充実を求めます

出会いパーティ、合コン三昧！

当時はタウン情報誌に載ってる出会いパーティを見つけては参加して、女性と知り合ったりするのですが、こっちは1人で岡山へ来ているので、男友達もいない。男友達もそこで探しました。

異性との出会いパーティに来て男をナンパして帰るという暴挙（笑）

ここで女性と仲良くなる戦略も色々あるのですが、それはどこかの機会に（笑）

そこで知り合った人達と後日、セッティングして合コンしたりしてました。

ある日の事、いつものように出会いパーティ行ってると、妙にノリの良い可愛い娘がいてサバゲーしてるからおいでよって誘って来るんです。

可愛くて男には困って無いと思う子なので怪しいとは思ったのですが、サバゲーに興味もあったので、行ってみる事にしました。

※サバゲ―とはサバイバルゲームの略で、ＢＢ弾の鉄砲をリアルで射ち合うって遊びです。

山奥の指定した場所に行ってみると、結構人がいて、何故かすごく親切に良くしてくれるんですよね。なんだけど、会話が上滑りしてる感じ。。。

サバゲ自体は楽しかったですね。

そして、終わった後会って欲しい人がいるからと喫茶店に連れて行かれると、ある程度は予想してたんですけど、ネットワークビジネスの勧誘が始まるんですね。

「今の人生に満足してる？」

「将来の収入は大丈夫？」

「夢はある？」

将来の不安をあおって

「この商品は将来の不安がなくなるよ」

「みんなが幸せになる仕組みなんだ」

「3人誘えば大丈夫」

これをやればいかに将来が良くなるかの説明

「私もこれで救われた」

「仲間がいるから大丈夫」

「買うだけなら月々5,000円だから、一回飲み会我慢するくらいで、理想の未来が手に入るよ」

「みんなで成功しよう！」

クロージングトーク

私は、

「別に私はお金に困っているわけでもないし、やればネットワークビジネスでも上になれると思うけど、本業そっちのけでハマるもんでもないし、今の会社で上に行けば良いだけだし、脆弱な仲間はいらないです」

という感じで、お断りさせていただきました。

これだけでは無くて、色んな方面から何度か誘われましたけど、私は商品を買いもしなかったですね。

やってる人と関わるのがめんどくさかったので。

ただ、セールストークは脆弱な人は引っかかる仕組みだなと思うので、自分のセールストークの参考にはさせていただきました。

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ネットワークビジネスに学ぶセールストークの基本

ネットワークビジネスって、やったら友達なくしますよね。大きな借金背負ったという人も何人もいるのに、何故それでもやるのか？

ここにセールストークの巧みさがあるんですよね。

人が物を買う理由は大きく分けて2つ

悩みの解決（マイナスから０へ）

欲求を満たすため（０からプラスへ）

このマイナスとプラスの状態のギャップが大きければ大きいほど人は高い金を払うんですね。

すなわち、買ってもらいたければ、相手に最初にこのプラスとマイナスを強烈に意識してもらい、欲しい！と思ってもらわないといけないのです。

多くのセールスが失敗するのが、このプラスとマイナスを意識させないまま、商品・サービスの説明に入るんですよね。

そりゃ、売れないですよ。

なので、

１、最初にプラスとマイナスを意識させる質問をする。

「今の人生に満足してる？」

「将来の収入は大丈夫？」

「夢はある？」

２、商品説明

「この商品は将来の不安がなくなるよ」

「みんなが幸せになる仕組みなんだ」

「3人誘えば大丈夫」

３、最後のクロージングトークで買う敷居を下げる。

「私もこれで救われた」

「仲間がいるから大丈夫」

「買うだけなら月々5,000円だから、一回飲み会我慢するくらいで、理想の未来が手に入るよ」

「みんなで成功しよう！」

これがセールストークの基本形です。

私が営業研修行くと、意外にこの基本形が出来てない方が多いです。

この商品はどんな人のどんな望みや悩みを解決するのですか？

これを書くワークをするのですが、売れてる人ほどたくさん書けて、売れない人はほとんど書けないので、試してみて下さい。

あなたはどんな人のどんな望みや悩みを解決してますか？

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次回、仕事はさらに泥沼へ。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

イケイケ営業挫折 BtoB営業で大事な事

伊右衛門というヒット商品を手にしたなってぃはガンガン攻めて取引先を増やしていきます。

営業をする中で、別部門の実力者であるF統括から事あるごとに言われていた言葉があります。

主導権を握れ！

私はこれを自分の中で咀嚼しながら実践していきます。

大口のスーパーのバイヤーと問屋の担当者を京都に招待して1泊2日で茶畑やお茶の体験をしてもらおうという事になったのですが、うちでやるけどサントリーさん乗る？（言い方は違うけどイメージはこんな感じ）

サントリーさんも顧客との距離を縮めたいので喜んで。

という所でしたが、私が、「これは、あくまでうち主導なので宜しくお願いします。」

と言った時、向こうは「むむむ。。。」という顔をしていたのを覚えています。

そして、京都の体験が終わって、問屋さんもバイヤーさんも上機嫌で、サントリーと宇治の露製茶の伊右衛門の共同企画をやる事になったのですが、そこでも私が主導権を持って商談しようとしてサントリーさんの領域に少し踏み入れることになり、

「むむむ。。。」

問屋さんから価格の話、他社がこの値段で売ってるから同じ値段で提案したいけど、何とかなる？

私　「会社方針で値引きは無理です。やるなら勝手に値段下げて下さい。」（こんな感じでは言ってないですが、ニュアンスはそんな感じ）

問屋さん、「むむむ。。。」

こんな感じなのが積み重なった時、事件は起きたのです。

新しいギフトバイヤーと商談の日、会社としてはブランドを守るために値引き販売をしないで下さいとお願いする必要がありました。問屋さんから重い商談だから君だけでは無理だ上司も同席してほしいという事で、京都より前泊で上司に来てもらい商談に臨みました。

新しいギフトバイヤーとの初顔合わせでタフな商談になるなというので臨んだら、何と、問屋さん遅刻して商談同席できず

上司は値引き販売しないでって言う事言わず

終わった後から問屋さん来て何のために上司連れて来たんだ！？と怒られる

紆余曲折あって、一応値引き販売はしないと了承してもらって売り出したギフトですが、なんと、他社が値引きしたカタログを出している！（別の担当が商談上手く出来なかったんですよ）

あんなに苦労して自分の取引先は値引き販売せずで交渉したのに、他社が値引きして出しててどうするんだ！？

大クレームでした。京都から上司連れて速攻で謝りに行ったのですが、その時の対応もまずかった。

「3時間後には上司が来れるので、3時間後にアポ下さい」

向こうからしたら、謝りに来るのに時間指定されるのか！って怒りますよね。

色々あって、問屋さんから、「担当変えてもらえますか？」

上司　「わかりました」

私　「はぁ！？」

私はその時納得できなかったんです。

自分の中で売上2番のお客様、時間使ってきたし、会社方針を守って値引きもしなかった！

商談でちゃんと言わなかったのは問屋さんと上司がちゃんと言わなかったからじゃないか！

他社が値引きで出てるのは他の担当のせいじゃないか！

しかもその値引きして販売して売上出してる営業は全社員の前で表彰されて、会社方針守って売価守った自分がクレーム受けて担当を外されるという。。。

やさぐれました、超やさぐれました。。。

ちょうどボーナス時期も重なっていたのですが、毎日仕事終わりに一人で飲み行って豪遊。

金は無くなるし、体重は増える。

3か月で10キロ以上太りました。

ここで一つの事に気づいたのです。

本音と建て前を上手く使い分けられなかった自分が悪かったんだと。

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BtoB営業で大事な事

BtoB とはBusinessつまり、企業向けの商売になります。

対比されるBtoC　Customer（個人）向けの商売と大きく違う点は

「稟議が存在する。」という事です。

個人向けでも奥さんがダメと言ったらダメよと言うのもあると思いますが、法人向けはさらに複雑な稟議が存在します。

係長→課長→部長→専務→社長

のように書類を上に通していく必要があります。書類は通さなくても上の人がNOと言えば買ってもらえません。

また、お客様だけでなく、自社、ライバル社、など会社には稟議が存在します。

そこには関係するすべての人に

「立場」

があります。

本当はそうではないかも知れませんが、「立場」上言わないといけないという時もあります。

「相手個人の心理」と「立場」を押さえて自分がどう振舞うか考えると営業力はぐっと上がります。

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次回、仕事だけでなくプライベートも？

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

入社前に配属！？ 売上上げるために最初に見る事

前回の記事で福寿園への入社が決まったなってぃでありました。

就職活動 やりたい事を見つける方法

入社前に、会社からこの資格取っておくと良いよと言われて日本茶インストラクターの資格（合格率25%くらいで結構難しい）取ったし、販売研修という事で福寿園のお店でアルバイトしたりしました。

そんな中、１２月のある日に人事部から電話がかかって来たのです。

人事　「人が足りないので、入社予定を前倒しして早く来れますか？勤務地は岡山、中四国地区の営業です、あなた出身が広島だしちょうどいいですよね、もちろん、受ける受けないは自由です。受ける場合、いつから来れますか？」

心の声　「まじかー、卒業旅行行けないし、遊べないし、あれもこれも出来ないし。。。」

色々考えましたが、将来のためと思い、受ける事にしました。（将来のために前倒しで努力するのは昔から）

2月の1週間で京都でOJTを受けて、3月からは配属（バイト扱い）。

卒業旅行に行ってる暇はありません

配属された岡山営業所は、本体の（株）福寿園に販売会社の宇治の露製茶㈱が間借りしている形になっていました。

（株）福寿園は主に百貨店のテナントで茶を売る、宇治の露製茶㈱は食品卸を通じてスーパーに商品を売る。

私はその宇治の露製茶㈱の営業として配属されたのです。

そして、宇治の露製茶㈱の人間は私と半年前に入社した10歳上の先輩社員の2人のみ。上司は京都からの遠隔操作です。

2人しかいないので担当は中四国9県を半分ずつ。

私は四国と広島半分。その他は先輩社員が受け持つことになりました。

入社を前倒ししてまで売ったものそれは

伊右衛門！

では無くて

伊右衛門！

お茶の葉っぱ

伊右衛門は福寿園とサントリーのコラボ商品でサントリーは飲料を福寿園は茶葉を売る（飲料の原料は福寿園からサントリーへ供給）（伊右衛門というのは福寿園の創業者福井伊右衛門の名前より）

2004年3月16日発売でペットボトルは発売で3日で欠品、その年のヒット商品番付にも載りました

発売日に商品足りないと困るという事で、ハイエースを運転し京都まで商品取に行って徹夜で四国まで配達しに行って、配達終わって朝日見ながら香川のうどん屋さんでうどん食べたという素敵な卒業旅行も経験しました（笑）

入社前のバイト扱いの3月が一番働いたと思います。時給換算したらひどいことなってる。。。（笑）

働きながら出た卒業式、話題商品のハッピ着て卒業式出たのでみんなの注目が（笑）

話題商品の茶葉という事で商談しに行けば売れるので、訪問したもん勝ちです。

売り先もたっぷりある

どんどん売れるので自分は能力あるんだと勘違いし始めるのです。

が、商品力に頼った営業活動をしていた私の頭を打つ出来事が起こるのです。

それは次回のお楽しみ。

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売上上げるために最初に見る事

私は企業から売上上げるための研修の依頼が来た時に最初に見るのが、

商品力と営業力です。

売上＝商談回数×成約率×商談単価

に分解し、個別営業の成約率を見て、この会社は商品力の会社か営業力の会社かを見極めて一番業績向上に結び付くカリキュラムを組んでいきます。

私の入社時のように、商品力が高くて行けば成約するような時は商談回数を増やせば良いだけなのでそのようなカリキュラムを組みます。

逆に商品力を営業力でカバーしないといけないときは、商品開発を含めた営業トレーニングを行います。

まずは、がむしゃらに行動するのではなく、一歩引いて客観的に自社の事を分析するのが大事ですね

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次回、調子に乗ってるなってぃが痛い目見ます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！