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今回は、セールスレターの型「QUESTフォーミュラ」。
消費者の問題解決をして商品購入へと導く方法について書いていきます。
型にはめることで、どうやって文章を書いていこうかと悩む必要がなくなります。
本記事の内容
QUESTフォーミュラとは
QUESTフォーミュラは、代表的なセールスレターの型になるものです。
型なので、その通りやれば失敗することは限りなく少なくなります。
QUESTフォーミュラの通りにセールスレターを書いていけば、大きく売上が下がったり、商品が購入されないという大失敗には至りません。
具体的にQUESTフォーミュラとは、
この５つの要素を全て合わせてQUESTフォーミュラという風に言われています。
詳しく説明していきます。
Qualify（絞り込む・宣言する）
対象者・消費者に対して、絞り込みをするとともに宣言をする、つまり
「あなたの問題を解決することができるのは私だけですよ」ということを伝える事です。
しかし、それ以前に問題を認識してもらう必要があります。
問題を認識していないのに、「あなたの問題を解決します」と言っても、読者側・消費者側からすると、「いや別にその問題について悩んでないんだけど」っていう風になってしまいます。
まずは問題を認識してもらわないといけません。
例えば、
など。
そういう問題があることを、まず認識してもらう必要があります。
まず問題を認識してもらって、興味のない人、当てはまらない人を対象から外していきます。
セールスレターというのは、何かをするわけですよね。
最終的には商品やコンテンツを販売するわけなので、この段階であなたが販売するコンテンツに見合っていない消費者の場合は、購入する可能性が限りなくゼロです。
この段階では、まずは問題を認識してもらうとともに、「その問題を抱えていない方はメルマガ解除してください」という風に誘導します。
そして、「その問題を解決することができれば私だけです」という風に宣言することがこの段階でやることです。
Understand（共感）
重要なのは、どれだけ共感してもらえるかどうかです。
共感されることによって仲間意識が生まれたり、読者側が「この販売者の人は私のことを私の問題を理解してくれてる」という風に思ってくれます。
これが共感の重要性です。
なので、
など。
体験談を話すことによって、「私と一緒の状況だ」「今私と抱えてる同じ問題をこの人も抱えていたんだ」という風に思ってもらえます。
より共感しやすくなるんですね。
これは一見すると、傷口に塩を塗るような行為です。
なぜなら問題を抱えているということは辛いはずです。
本当は見て見ぬふりをしたいですよね。
それをわざわざ、こちら側・販売者側が「あなたの問題はこれですよね」という風により深い部分をつくことになります。
しかし、そうしないと見て見ぬふりをして終わってしまいます。
読者・消費者の問題を解決するためには、傷口に塩を塗るような行為だとしても、問題を徹底的に追求していくことが重要です。
Educate（教育）
ここでは、解決策を提示します。
例えば、
などのように、信憑性をあげないといけません。
そのためには、結果をまとめたグラフ、推薦者の声が必要になってきます。
共感の段階で問題がわかったり、傷口に塩を塗るような行為をしたんですが、その問題を解決するのがこの方法です。
しかし、「タダで稼げる方法がありますよ」「痩せる方法がありますよ」と簡単に言っても読者からすれば「本当に効果あるの？」と不安に思ってしまいます。
そのため、例えば
こういうことによって、「これは本当なんだ」「本当に効果があるんだ」と認めてもらうことができるようになります。
信憑性をあげるためにも、グラフや結果をまとめたグラフや推薦者の声が必ず必要になります。
Stimulate（興奮）
この段階ではオファー（売り込み）をします。
この段階ではベネフィットを伝えないといけません。
しかし多くの場合、メリットとベネフィットが一緒になってしまっている人が多いです。
まずメリットとベネフィットの違いを抑えておきましょう。
このベネフィットの方を書かないといけないんです。
「体脂肪率が減った後の未来」を伝えないといけないわけです。
「ネットビジネスで月収100万円を稼いできます」というのはメリットに近いです。
そうじゃなくて、「あなたを愛する家族と旅行に思い出をたくさんすることができます」
という風に、月収100万円を手にした後の未来の方を伝えてください。
＜確認＞
何度も言いますが、メリットではなくベネフィットを伝えることが重要です。
また、特典をつけたり、返金保証をつけて限定性と希少性を出すことも重要です。
Transition（行動）
これは、商品の購入を促す段階です。
どれだけ欲しい商品だったとしても、購入直前になると「本当に買おうか？」「やっぱやめようかな？」「これで結果出なかったらどうしよう」と色々迷ってしまうんです。
最後に、迷ってる方の背中をひと押しすることが必要です。
例：「通常価格は59800円ですが、今回特別で29800円で販売します」
こうすることによって、「すごく安いな」「今だけ安いんだ。じゃあ買ってみようかな」という気持ちになったりします。
また、返金保証をつけるのもいいでしょう。
例えば、「30日間は返金保証をつけますよ」など。
多くの場合は、「購入してみて効果なかったらどうしよう」と思って不安になって買えないわけですよね。
しかし返金保証をつければ、「最悪効果が出なくても返金してもらえるんだからいいじゃん」ってことで購入してくれるようになります。
人によっては「返金をつけたら全員が返金保証するんじゃないか」、「売上がゼロんじゃないか」というふうに思う方もいると思うんですが、実際そうはなりません。
あなた自身も考えてみて欲しいんですが、おそらく返金保証を利用した経験はあまりないと思います。私もほぼゼロです。
毎回お金を支払ってしまったら、損したくないという風に人は思います。
返金保証を使ってしまうと、「自分が損しました」ということを言ってるのと同じです。
そのため、あまり返金保証は利用されません。
全員が返金を利用することはほぼないです。
これは、共感の段階で言ったような
このようなことを載せて、背中をひと押しするということです。
意外と気にしてない方もいるかもしれないんですが、どうやって購入するのかを具体的にしたほうがいいです。
例えば、「こちらのボタンをクリックして購入してください」など。
「そこにボタンがあるんだから勝手に押してくれるでしょ」という考えではなくて、ちゃんと
という、このような細かい説明は必要です。
ここで重要なのが「人がいかに行動しないのか」ってことを前提にしておかないといけないです。
という風に思うのでなくて、親切に詳しく購入方法を説明する必要があります。
まとめ
QUESTフォーミュラはセールスレターでよく使われている「型」です。
知っていて損は絶対にないです。
復習すると、
という流れです。
セールスレターと言われるぐらいなので、手紙を書くように書きましょう。
読者に問題を解決する手段だと思ってもらうことができればいいです。
「この商品を買えば、私の問題解決できる」と思ってもらうことが重要です。