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前回の記事では、売りたい商品を推していく時に
アパレルショップで活用されていた
マーケティング手法をご紹介しました。
気になる方は、前回の記事
をご覧ください。
今回は、
「接客の時にやってしまうとよくない提案の仕方」
ということで、
「決定回避の法則」という心理効果をご紹介します。
さらに、接客でも使える
「損失回避の法則」についても触れていきたいと思います。
決定回避の法則
決定回避の法則とは、
選択肢が多くなればなるほど迷ってしまう
という心理効果です。
こういう心理効果が人間には働くようになっているので
商品を提案する時には、
「これもおすすめ」「これもおすすめ」
と提案するのではなく、
的を絞って提案していくことが大事です。
たくさん提案すると、お客様も
「結局どれがいいんだろう？」となってしまって、
迷った結果
「もう全部いらない」となってしまうこともあります。
これは私が失敗したことのある内容なんですけどね。笑
そして、これとは逆に
使える心理テクニックもご紹介しましょう。
損失回避の法則
「損失回避の法則」という心理効果です。
簡単に説明すると、
人は無意識に、得することよりも損することを避けようとする
というものです。
これは、「限定性」とも被ってくる内容なのですが、
例えば
「最後の１着」
「期間限定」
「会員限定」
と言われると、
「売れてしまうかもしれない」
「期間が終わってしまったらチャンスを逃してしまう」
「会員にならないと損してしまう」
という感情が出てきてしまい、
その損することを避けようとする心理の働きです。
得することよりも、
損することを避けたいという心理の方が
人には強く働くのです。
そのため、何か人に購入してもらおうと思ったら
購入しなかった時のリスクを強調して伝える
といいかもしれません。
まとめ
今回は、
接客の時にやってしまうとよくない提案の仕方
として「決定回避の法則」、
接客する時に使える手法
として「損失回避の法則」について紹介しました。
おさらいします。
【決定回避の法則】
人は選択肢が多くなればなるほど迷ってしまう
➡︎提案するときは、商品を絞る
【損失回避の法則】
人は無意識に、得することよりも損することを避けようとする
➡︎提案するときは、購入しなかった時のリスクを強調して伝える
何か販売する時、お願いするときなどにこの心理効果を
使ってみてはいかがでしょうか。