こんばんは
本日もありがとうございます
商談に臨んでいた営業マンとお客様の会話
営業マン
「先日の商談にて提案書・・・いかがでしょうか？？」
お客様
「残念ですが・・・今回は価格面で
他社さんに決めさせていただきました」
たいていの場合はそのままに受け取られていないでしょうか
「やはり自社の商品は高くて競争力がないんだ・・・」
「もう少し会社が値引きを認めてくれたら競合に勝てたかも？？」
商談に負けたことを自分の責任ではなく高い商品に・・・
あるいは値引きを認めない会社や上司の責任にして終わる
でもここでお客様の本当に立場？？本当の向こう側の理由を
考えてみることが「買う立場」にたって考えるのがいいでしょう
「もし営業マンが気に入らない」としたらそれを営業マンに
直接そんなことを言うでしょうか？？」
「自分が気に入った商品であるとしたら予算が足りない時に
いきなり値段だけであきらめないで何とか変える方法はないか？？
営業マンに相談したりするのではないでしょうか」
「それ以上あまり理由を詮索されたくない時に・・・断りやすい
理由として値段が高かったという理由を使わないでしょうか？？」
・営業マンの態度が気に入らなかった
・他社よりも高価格であることの正当化する機能や提案がない
・他社の提案は内容が合致して自社ではかんがえつかないような
アイデアや考えなどが入っていたものだった
・以前の担当営業マンが・・・「出入り禁止」になっていた
・「政治的理由」などたとえば社長などのトップセールスなどで
他社に決まったことなどを理由として伝えられなかった
いずれにしても「売れないのを値段のせい・・・」にした
瞬間に思考は停止してしまいその人の成長も止まってしまいます
原因の中に自分でもできることがあったのではと「なぜ？？」と
向こう側を考えてみることで商談の勝率も今後の成長にもつながる
本日もありがとうございます
今日も・・・あしたも
ご安全に