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「事実をとらえよう」
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ある心理学者が
家電量販店で実験を行いました。
人気の製品を購入するという
ロールプレイをしてもらったのです。
この製品には問題点があるのですが、
どのように聞けば
被験者である販売員は
そのことを明かすのか。
パターン１
仕掛け人が
「この製品について
説明してもらえますか？」
と聞いたところ、
販売員の8%が問題点を明かしました。
パターン2
仕掛け人が
「この製品には
何も問題はないですよね？」
と聞いたところ、
販売員の61%が問題点を明かしました。
パターン3
仕掛け人が
「この製品の問題点はなんですか？」
と聞いたところ、
販売員の89%が問題点を明かしました。
この実験でわかったことは、
問題はある前提で尋ねた方が
問題点を確かめやすいということです。
これはビジネスでも
プライベートでも活用できます。
「問題はある？」
と聞くよりも、
「問題は何？」
と単刀直入に聞いた方が、
相手は問題点について考え、
教えてくれるのです。
曖昧にせず、
きちんと状況や内容を
理解しなければならない時は
必ずあります。
また、
相手が抱えている問題を
聞き出したいときもあるでしょう。
そんな時には、
やんわりとではなくきちんと
問題がある前提で尋ねると、
相手は詳しく教えてくれるはずです。
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