今日は、朝から丸の内の東京事務所です。
昼からコンサルティングの無料相談に2社が来られて
話をすることになっています。
無料相談という形になっていますが、
簡単に言うと、営業になるんですね。
でも、この仕事の営業はこれまで自分が経験した営業と
まったく違うやり方を取ります。
ひと言で言うと、「殿様営業」のスタイルをとります。
（悪い意味ではなくてですよ）
例えば、
・こちらからお願いはしない。
・こちらから、価格についての話はしない。
・相手に多くしゃべってもらう。
などなどです。
社会人になって最初の仕事が、
ITソリューションを売る、ソリューション営業だったのですが、
その時は、まだまだ売り込みという感じで営業をしていました。
だから、その当時のクセが抜けないで、けっこうもがいている状況なんですよね。
なぜ、このような殿様営業を行なうのか、
その理由は、ただ一点。
「主導権」を握るためです。
ビジネスで最も重要なことは主導権を握ることだと思います。
どんな業種、業態でも、主導権化はとても大切です。
「そんな簡単に主導権取ることはできないよ」
「どこまでいっても、お客様のためには何でもやらないと」
「この商売は主導権はぜったいお客様にあるんだよ」
という話を経営者や営業幹部の方からお伺いすることが多いですが、
それは小手先、つまり、一連のプロセスの中の一部分だけを捉えて
主導権化を図ろうとするから発生するのです。
主導権化を図ろうとするためには、
マーケティング、セールス、アフターフォローといわゆる顧客接点の全てにおいて、
一貫して主導権を取ることが出来る仕組みを作ることが必須になります。
特に、ブランド力や資本力の無い中堅～中小企業においては、
このような取り組みが、会社の実力以上の効果を発揮します。
（大企業は、その存在そのもので主導権を図れる場合が多いので）
ということで、今日の書評。
高確率セールスの本としては非常におもしろいです。
一回ではわかりにくい部分もありますが、2回目以降で理解が高まります。
- ジャック・ワース, ニコラス・Ｅ・ルーベン, 坂本 希久子
- 売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス