こんにちは。若林誠一です。
今日は具体的なテクニックの第二回目のお話に入っていきます。
今日のテーマは、「売れる営業マンと、売れない営業マン」
いったい何が、大きく違うのかというお話をしていきます。
全く同じ商材で、同じトーク、
仕事をしている時間も同じ。
では、なぜそれほど売れる人と、売れない人とで
差がついてしまうのか。
というところを、まずあなたに理解して欲しいんですね。
これを知らずに毎日毎日、努力し続けて、
やっていくことは、かなり時間がかかってしまいますし、
無駄が多いんですね。
必ず、これというのは知っていれば、
より早く売れる営業マンになれますので、
それを今回お伝えしていきます。
「売れる営業マンと、売れない営業マン」
まず、大きく違うのは「立ち振る舞い」です。
もちろんトークとか、技術的なところも大事になってくるんですが、
一番違うのはこちらですね。
・ 「かもしだす雰囲気」
・ 「自信満々」
・ 「頼りになる」
というところになってくるんですけれども、
やっぱり、僕も売れないで、苦しんでいた時って、
その月のトップの人とか、ベテランの人とかの
仕事の仕方というのを同行して見せてもらったことが
何度もあるんですよ。
けど、見れば見るほど解んなくなったんですね。
ていうのは、必ず何かその人というのは、
特別なトークをしているとか、
例えば、人が使っていない、特別なツールを使っているとか、
そういった所に答えを求めてたんですよ。
どうやって売れるのかなっていう。
けど、全く違って売れる人たちって
別に大したトークじゃないんですよ。
なんでこの人達が売れるのかって気が付かないんです。
後ろから見てても。
で、もう何度も何度も見せてもらって、一人でやってみて、
ようやく長い期間かかって辿り着いたのが、
この答えなんですけど、
やっぱり「雰囲気」が違うんですよ。
「自信満々」というのは、
当然売れてるからそういう風になってくるんですけれども、
実はまだ結果が出てない人たちも
こういった自信満々の状態になるというのは、
やり方がありますので、この後、具体的に伝えていきます。
じゃあ、どうやったら売れている人と同じ雰囲気を
自分が出せるのか、というところなんですけども、
一つの良い試みとしては、
財布の中に10万円以上入れておくというのが簡単なやり方です。
これは僕も実際やっていることなんですけれども。
僕も本当に売れない時は、本当にお金なかったので、
このためだけに、先輩から一回借りました。
当然絶対使わないつもりですし、
実際使わなかったんですけど、
これは変わったアドバイスをしてくれる人がいて
「お前、じゃあ、そんなに自信ないんだったら、
まず10万円ぐらい財布の中に入れて今日は歩け」
って言われて、やってみたら
なんか知んないんですけど、
結果が出たんですね。
で、どういうことかって言うと
なんか人って財布に10万円も入っていると
気持ちが多少変わるんですね。
表情とかも。
イメージとしては、新しいスーツを買ったり、
人生で初めてスーツを着た時って
やはり気持ちが何か変わりますよね。
例えば、新しい靴を買った時とか、
そういった雰囲気というのが、
勝手に出てしまうんですね。
で、その表情とかっていうのは、
自信満々でやってる人たちと同じ表情なんですよ。
なので、この10万円を入れるというのは、
結構たいへんだと思うんですけども、
今日10万円、財布の中に入れて、
明日そのまま戻してもいいので、
これは一度ぜひ、やってみてもらいたいなと思います。
で、あとは、
「へつらい営業、ペコペコ営業」というのを
絶対やめたほうがいいんですよ。
どうしても売れない人であればあるほど、
ペコペコしてしまうところがあるんですね。
それをまずやめることですね。
堂々とやることです。
これは3つ目にも関わってくることですが、
「断る営業」をするということです。
「もし、あなたがそんなに関心がないのであれば、
私は他に関心がある方がたくさんいるので、
あなたに話し聞いていただかなくても結構です。」
そういったスタンスで行かないとダメなんですよ。
弱気で「いや、話だけでも聞いてください」とか、
「いや、もう契約していただかなくて結構なので、
お時間頂いて説明だけさせてください」とか
そういったスタンスで、
乗ってくる人っていうのはいないので、
「いや別に無理に頼むことじゃないので、ただあなたが損しますよ」
っていうようなスタンスで行かないとダメなんですよ。
「横柄な、失礼な営業の仕方をしろ」
って言ってるのではなくて、
見かけ上は爽やかなんですよ。
爽やかに雰囲気良くやるんですけど、
腹の中にある気持ちというのは、
そういった気持じゃないとダメなんですよ。
「別に構いません。」と
そういうスタンスを売れる人は必ず持ってます。
で、最初は、そういったところから始めていって
欲しいんですが、
「本物の」売れる営業マン、
売れ続けるというところを目標とした時には
やっぱり必要になってくるのは、
失敗をいっぱいすることですね。
失敗の数が多ければ多いほど磨かれます。
例えば、訪問した後に
「うわ、この人は攻め方によってはアポになったな」とか、
「契約出来たはずだな」
って悔やむことが結構あるはずなんですよ。
そういった経験を沢山した方がいいですね。
怖がらずに、イチかバチかのかけを
ドンドンしていったほうがいいと思います。
そうすると、たくさん失敗します。
失敗というのは、悔しければ悔しいほど
自分の力になるので、
失敗をたくさんすることを怖がらずやっていきましょう。
で、あとは「商品知識」だと思うんですけども、
これは、初めはわからないことが多い
と思うんですけども、
特に、新人さんであれば。
けれど、一度お客さまから聞かれたことは、
次には必ず別のお客さまから聞かれた時に
答えられるようにするということが大事です。
あと、本物になるための3つ目は、
お客様の声をたくさん聞くということですね。
これは、契約して頂いて、
実際に自分のお客さんとなってくれた方から、
「うちの製品使ってみてどうですか」
という風にお客様の声をたくさん聞くといいと思います。
そうすると、「こういうところがちょっと残念だったの」とか、
「こういうところが非常に助かってるのよ」という
生の声を集めることができます。
そうすることで、その日に訪問した先で、
実際に、他のお客さんに伝えるときに、
声の重みが必ず変わってきます。
今日は非常に大事なことをいくつかお伝えしましたので、
まず一つ、自分の醸し出す雰囲気というのを
非常に意識して欲しいんですね。
もちろん、技術的なことも大事なんですが、
たったひとつだけ覚えておいて欲しいのは
強く、堂々と、頼りになる営業マンになることが、
売れる営業マンの大前提だと
というところを覚えておいてください。
それでは、次はまた別のテクニックの話をしていきますので、
楽しみにしていてください。
最後まで読んでくださって、ありがとうございました。