こんにちは。若林誠一です。
今日も、辞めたいけど辞められない営業マン、
なかなか成績が出なくて困っているという方
に是非読んでもらいたい内容になってます。
今回は具体的な内容に入る第一回目です。
最初に、今日の大きなテーマとして、
「無意味な目標の廃止」
というお話をしていこうと思います。
あなたも聞いたことないでしょうか。
大きな目標を達成するためには
必ず「小さな目標を立てましょう」
という話を。
例えば、「今月何件お前は契約獲るんだ」とか、
「今日、何件アポ獲るんだ」とか・・・
そういった話を社内ですることってよくありますよね。
例えば、「○○さんよりは超えます」とか
しかし、僕はそういった目標は意味ないと思ってます。
そして、このブログを通して伝えるやり方を
やってもらう人たちにはまず
こういった目標の立て方を止めてもらってます。
無意味な目標と僕は思っています。
僕がこれからお伝えすることを実践すると
逆にみんな契約件数がどんどん伸びていきます。
で、営業をやる上では、かなり大事な考え方
になってきますので、
最初の段階で覚えておいてもらいたいことがあります。
それは、
「心が折れないペケ集め」
です。
僕はよく「バツ集め」って言ってるですけども、
例えば、「今月5件契約とります」という目標を
宣言した営業マンがいるとしますよね。
そうすると、1週間に1件づつ獲ったとしても足りない
1週間に1件か2件、毎週取って
それでようやく目標達成できますよね。
じゃあ、その営業マンて
その日の目標をどうやって立ててるのか
っていうのが不明確なんですよ。
「月に5件やります」っていうのは非常にいい目標です。
そして、それが達成できれば、商材にもよりますが、
有言実行できれば、非常に優秀だと思います。
しかし、僕は営業の世界というのは
契約とか、アポが取れなくて当たり前というところから
スタートするべきだと思ってますので、
そのような不透明な目標を立てても
あまり意味が無いと思っています。
じゃあ、どうやってやればいいのか。
まず、断られる目標件数というのを
立ててもらいたいんですよね。
で、例えば今日は50件断られたら
その日の仕事を終わりにする。
というふうに目標を立てます。
そうしたら、49件でもなく、
51件でもなく、
50件やったらやめていいんですよ。
例えば、いつもより仕事を早く終わった
という時であったとしたら、
ちょっと休憩でもしてればいいと思うんですね。
逆にどんなに疲れていても
30件でやめてしまうというのはダメなんですよ。
これはルール違反ですね。
なので、自分で何件断られるかという
目標を立てていただきたいんですね。
で、月の目標でも「何件の非契約を集めるんだ」
とその目標を立ててもらいたいんですよ。
これに関しては、できないということはない
と思うんですよ。
というか、これはできないということではないんですね。
「5件の契約を獲ります」
と言った目標に対して
「いやぁ今月は4件で終わってしまいました」
と、これはよく聞く話です。
ただ、仮に「今月は必ず1,000件のお客さまに断られます」
という目標を立ててこれができなかったというのは、
営業力のなさとかでは全くなくて、
ただ自分のルールを守れなかっただけなんですね。
じゃあ、さっきは仮に1,000件ていいましたけども
どのようにその目標を立てればいいかという
話なんですけど、
これには簡単な計算式があります。
「目標件数 ÷ 成約率 ＝ 目標否契約件数」
仮に「おれは5件契約を獲るんだ」
という目標を持ったとします。
（公言しなくてもいいです）
そしたら、考えて欲しいのは自分の成約率なんですよ。
「何件のドアを叩いたら、契約が獲れるのか」
今のあなたの成約率というのをまず知ってほしいんですよ。
そして、その成約率で目標件数をを割れば
今月は何件ドアを叩かないといけないかというのが、
明確になりますよね。
なので、これはまずしっかりと根拠を持って
目標を立てるということが
根底にあるんですが、
仮に「成約率0.5%で、私は200件叩いたら、1件契約になります」
という人がいたとします。
そうしたら、5件やりたいと思ったら、
1,000件叩けばいいんですよ。
そういった目標を立てることです。
で、結果的に「5件穫れたか、獲れなかったか」というよりも、
「その月に1,000件叩いたか」ということで
あなたは一日一日仕事をすることが大事なんですね。
今日は、そういったお話をしてきましたので、
まずは、自分の成約率が何％なのか
というとこと知ってほしいんですね。
そのためには、毎日、何件ドアを叩きました。
で、アポがいくつ獲れました。
あるいは、契約が何件獲れました。
それを、毎日毎日、訪問件数、アポの件数、
あるいは契約件数を集計していきます。
（見込み客の件数も集計してもいいと思います）
面倒臭いということであれば、
「契約と、訪問件数」だけでいいと思います。
これを、毎日毎日、難しいことではないので、
自分で把握するだけで、
成約率というのは出てきます。
成約率が分かった人は
無意味な目標を立てる必要がなくなります。
ですので、まずは、今日は自分は何％なのか
というところを把握してみてほしいと思います。
そうしたら、明日何件訪問したらいいのか
というのが明確になると思います。
次回はまた違った話をしていきたいと思います。
最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。