顧客名簿の「持ち出し」
営業マンの士気は低下し、退職者が続出、ついには幹部社員にも退職者が出て、社内は騒然たる状況となった。
退職者の中には自ら会社を設立し、同業の商売を始める者が現れた。会社にとっては競合が出現した形となった。
やがて彼らが退職直前に顧客名簿のコピーを持ち出したことが判明した。社内にも協力する者がいて、もはや情報流出を阻止することはできない事態となった。
退職者は、この名簿をもとに、以前と同様、リース継続中の顧客を対象に営業活動した。
しかしこの商売は半年で限界が来た。名簿の「ネタが尽きた」のだ。
もともと彼らには資金力がなく、経営を維持する上で時間的余裕はなかった。
「事業計画が杜撰であった」「自らの能力を過信した」として、残留した者たちは彼らのことを嘲笑した。
顧客の「商品知識」向上
リース営業では、新規契約者の開拓以外に、既存契約者に対する再契約が大きな収益源であった。「新製品への切り替えをお奨めします」をセールストークとして新たな契約を結ぶのだ。
例えば７年間のリース期間中、たいていは５年ほど経過した顧客に対し、切り替えを提案した。「毎月の支払額はこれまでと変わらず、リース残額は弊社で処理します」として、新たな契約を組むのだ。極端な例では、僅か２年しか経過していない顧客に対して新たな契約を提案し、ひんしゅくを買った営業マンもいた。
従業員の平均勤続年数は２年間位だったから、前回の営業担当者が顧客を訪問することはなく、大概の顧客にとっては「初めて対面する」営業マンであった。
就職説明会では執行役員が「我々は必ずしも安売りをしようとは思わない」などと強調していたが、「高価格を通すために、他社にはない何らかの利点があるのか？」と質問する者はいなかった。
実際の営業活動では、顧客の商品知識不足により、営業マンの「言い値」が通った。しかしそのうち、客自身が「製品価格」を調べて、「余りにも高過ぎる！」として反発する顧客が現れてきた。
営業会議では「顧客の商品知識が向上したため、販売が難しくなった」と発言する幹部もいて、同席したコンプライアンス担当者が憤慨した。こうして社内規制強化と相まって、販売不振は一段と顕著になった。
（下田地域）別荘地管理費（共益費）比較
名称 建物付きの年額（円） 算定基準
湯之元リゾートハイツ 90000 一律
今井浜果樹園別荘地 85000 一律
ヴィラタウン海の郷 72000 自治会費（水道料金込み）
伊豆白浜レインボータウン・プチタウン 60000 自治会費+管理費（一律）
八潮開発別荘地 60000 一律
天城ハイランド 51840 一律
天子平別荘地 48000 一律
蝶花野苑別荘地 48000 一律
パレスサイドヴィラ 45000 住民会費
伊豆白浜南風台別荘地 40000 一律（水道料金込み）
吉佐美苑 40000 一律
伊豆白浜南風台別荘地 40000 一律（水道料金込）
下田碁石ヶ浜分譲地 39000 一律
笹峯台分譲地 24000 自治会費
太陽苑 20000 土地面積（土地500㎡まで）
南伊豆マリンパーク 19800 土地面積（330㎡）定住者
伊豆ふる里村 9000 自治会費+管理費（一律）