あけまして、おめでとうございます。
■□■□----------------------------------------------------■□■□
1/25「顧客の検討プロセスを分析するコツ」は満席になりました。
ありがとうございます <(_ _)>
私は、「営業戦略の見直しは、可能性の宝庫だ」と思っています。
ブログタイトルも「営業戦略の見直し」のススメに変えました。
今年はここを攻めていきますよ（＾＾）/
■□■□----------------------------------------------------■□■□
クロスロードの辻口です。
新年、第一回目の記事は、
「うまい×やすい×はやい」の争いから抜け出そう！
というお話です。
当社は、今年、
中堅・中小企業の「営業戦略」の見直し
に注力していきます。
多くの中堅・中小企業は、
「営業計画」は立てていますが、
「営業戦略」は立てていません。
営業戦略を立てないと、どうなるか？
それは、二つあって、
●「性能（品質）×価格×納期の争い」に陥る
●「個人の能力（特に社長）」に依存せざるを得なくなる
ようになります。
当社のコンサルティングサービスは、
営業戦略の見直しにより、これらを解決するものです。
そこで、今日は、
●「性能（品質）×価格×納期」の争い
について、お話します。
「性能（品質）×価格×納期」と言われても
ピンとこないと思いますので、例を挙げます。
たとえば「ランチ」。
「ランチ」では、
「性能×価格×納期＝うまい×やすい×はやい」
ですよね（＾＾）。
「うまい×やすい×はやい」で争っている代表は「牛丼」です。
「うまい×やすい×はやい」で争っていない代表は「ラーメン」です。
ラーメンは、それなりに価格の高い食べものです。
それに、いちいち麺をゆでるので、調理に時間がかかります。
でも、今や「国民食」と言われるほど、多くの人が食べています。
そして、「うまい×やすい×はやい」で争っている「牛丼」は、
大手チェーン店しか儲かっていません。
対して、「うまい×やすい×はやい」で争わない「ラーメン」は、
小規模店でも儲かっているところがあります。
中堅・中小企業は、「牛丼ビジネス」ではなく、
「ラーメンビジネス」を参考にしましょう。
これを、
「鶏口となるとも、牛後となるなかれ」をもじって、
「ラーメンとなるとも、牛丼となるなかれ」と言います（＾＾）。
アタタ、新年早々、オヤジなギャグでスイマセン・・・ <(_ _;)> 。
さあ、それでは、「牛丼」と「ラーメン」の違いは何でしょう？
それを考えることが、
「営業戦略の見直し」につながります。
もうひとつ、例を挙げましょう。
ここに、三台の「自動車」があります。
（下記は希望小売価格。ハイブリッド除く）
●トヨタ ヴィッツ １２０万～１６０万円
●ホンダ フィット １２３万～１６７万円
●ローバー ミニ ２２０万～４４０万円
上記の三台は、サイズでいうと、ほぼ同じです。
で、申し訳ないですが、
「ミニ」は「ヴィッツ・フィット」よりも「性能」は劣ります。
それでは、なぜこれほど価格が違うのに、
「ミニ」が売れるのか？
それは、
「ミニ」は「ヴィッツ・フィット」とは営業戦略が違う
からです。
「ヴィッツ」や「フィット」は顧客を特定せず、
幅広い層に売ろうとしている車です。
だから、「車にこだわらない人」にとって、ホントいい車です。
車体は小さいけど、社内は広くて、燃費がいい。
だけど、「車にこだわらない人」たちが買うので、
購入の際には、競合車種と価格や納期を競わせます。
これが、「性能（品質）×価格×納期」の争いです。
それに対して、「ミニ」は、
「ミニがほしい人にミニを売る」
という営業戦略を持っています。
あの雰囲気が好きだという人、結構多いですよね。
私の知人にも「ミニ」のファンがいて、
嬉しそうに大きな身体を折り曲げて、
ヨッコラショと乗り込んでいます（＾＾）。
それが、いい感じなのです。
「ミニがほしい人」は、
あたりまえですが「ミニがほしい」わけですから、
他車と競合させることはありません。
さあ、何となく、気付いてきましたよね。
吉野家、すきやなどの大手飲食チェーンや、
トヨタ、ホンダなどの大手企業なら、
「性能（品質）×価格×納期」で争ってもいいでしょう。
しかし、中堅・中小企業は、
「性能（品質）×価格×納期」の争いは避けるべきです。
「ラーメン」や「ミニ」のようになるべきです。
違いは、「営業戦略」にあります。
営業戦略の見直しは、可能性の宝庫です。
特に、業歴が長い企業は、
「古い営業戦略」をそのまま踏襲している場合が多いものです。
ということは、改善の余地がたくさんあるわけです。
今年、クロスロードは、
営業戦略のコンサルティングに注力していきます。
メルマガやセミナー、ブログの内容も、
営業戦略を中心としたものを提供していきます。
先日、医者になった同級生から、
「開業医としても、辻口のメルマガは参考になるよ」
とコメントをもらって、とても嬉しい思いをしました。
今年も、みなさんに喜んでもらえるようなサービスを
どんどん提供していきます。
がんばりますので、どうぞよろしくお願いします <(_ _)> 。
- 前ページ
- 次ページ
クロスロードの辻口です。 今日は、 「自社の営業プロセスの分析」だけでなく、 「顧客の検討プロセスの分析」をしましょう。 というお話です。 多くの企業では、営業会議などを行う際に 下記のように営業プロセスを分解して、管理しています。 ●アタックリスト件数：どれだけ営業先があるか？ ↓ ●アプローチ件数 ：どれだけ営業アプローチしたか？ ↓ ●提案書提出件数 ：どれだけ営業先に提案したか？ ↓ ●見積提出件数 ：どれだけ見積りを提出したか？ ↓ ●成約件数 ：どれだけ成約したか ？ このように営業プロセスを分解して、 各プロセスの件数を増やそうとします。 この管理手法は、間違いではありませんが、 営業会議が「営業マンを追い詰める儀式」になりがちです（苦笑）。 上司は、「お前、アプローチが足りてないじゃないか！」と 締め上げることが、簡単にできますからね。 その結果、どうなるか。 営業マンは、お客さまに対して、 むやみなアプローチを増やすことになります。 そうすると、お客さまは嫌がります。 営業マンも疲弊します。 私は、「この管理手法を放棄しろ」とは言いません。 上司が見込み件数を把握すること自体は、間違いではないからです。 しかし、「件数が足りない！」と営業マンを追い詰めるだけでは、 営業マンは疲弊するし、結果的に顧客が離れていってしまいます。 この管理手法の欠点は、 顧客のことを考えない「独り善がりのプロセス分析」であることです。 そこで私は、 「自社の営業プロセスの分析」だけでなく、 「顧客の検討プロセスの分析」をすること。 をお勧めしています。 いくらアタックしても、アプローチしても、提案書や見積りを出しても、 それが顧客の検討プロセスに乗らなければ、徒労に終わります。 あたりまえですよね（＾＾）。 ところが、このあたりまえのことが、意外とみんなわかっていない。 顧客に提案書を提出したら、検討してくれるものだと思っている。 でも、実際のところ、営業マンから提案を受けても、 机の上に放っておいていることって、多いでしょ。 いくら営業マンからアタックされようが、アプローチされようが、 提案書や見積りを出されようが、 顧客が検討する気にならなければ、先に進まないのです。 あたりまえですよね（＾＾）。 本来、営業活動というものは、 顧客の検討プロセスに合わせて組み立てる必要があります。 顧客の検討プロセスに合わせて、 タイムリーに情報提供や提案を行えば、 顧客から嫌がられることはありません。 御社では、顧客の検討プロセスを分析していますか？ たぶん、行っていないはずです。 行っていたとしても、「企業として」ではなく、 営業マンが個別にやっているのではありませんか？ でも、安心してください。 ほとんどの企業は、やってないから（笑）。 だって、「顧客の検討プロセスの分析」って難しいでしょ。 「自分のこと」ではなく、「相手のこと」だから・・・。 特に、ＢtoＢビジネスの場合、顧客は「法人」なので、 検討プロセスの分析は、余計に難しいものです。 では、顧客の検討プロセスを分析する「コツ」は何か？ それは、 「お客さまは誰か？」をハッキリさせること です。 私がいつも言っていることですね（＾＾） とはいえ、これだけをポンと言われても、わかりませんよね。 そこで、２０１２年最初のセミナーでは、 「顧客の検討プロセスを分析するコツ」 をお教えします。 題して、 「独り善がりの営業」はもうやめよう！ 「顧客の検討プロセスを分析するコツ」を学ぶセミナー です。 「題して」って言ったけど・・・、 そのままでしたね（＾＾； 詳細は、末尾にて。 経営者や、営業マネージャーを対象にしていますが、 問題意識の高い営業マンの方などの参加も歓迎します。 今回は、「聞き上手」のように大人数を集めてのセミナーではなく、 できれば十名くらいの、小規模なセミナーにしたいと思っています。 前回のセミナーも、すぐに満席になりましたので、 お申込みは、お早めにどうぞ。 ここで、 「なんでクロスロードがこんなセミナーをやるの？」 という疑問がお有りかと思います。 実は、顧客の検討プロセスを分析するのに、 「聞き上手」のメソッドは、とても有効なのです。 私は、この一年間、「聞き上手」のメソッドを使って、 顧客の検討プロセスを、たくさん聞き出してきました。 さらに、その内容を、体系化しています。 体系化が得意ですからね・・・（＾＾）。 当社は、今年一年間かけて、 「聞き上手」「まとめ上手」「体系化」など、 「ものがたり」から派生したサービスを拡充してきました。 特に、後半に拡充してきたのが、「営業力強化」です。 私は、 営業活動の見直しは、可能性の宝庫だ。 と感じています。 業歴数十年という歴史ある企業でも、 生産やサービス等のノウハウは、豊富に蓄積されているのに、 営業活動に関してのノウハウは、驚くほど蓄積されていない。 ことがわかりました。 ということは、そこをいじるだけで、 大きな変化が見込めるわけです。 それと、やっぱりこういう時代なので、 どの経営者も「自社の営業力強化」を望んでいます。 だから、需要がとても多い。 ですので、最近のクロスロードは、 「ものがたりの会社」から、 「営業力強化の会社」へと、 変わりつつあります。 ただ、「営業力強化」っていうと、 「根性論とセールストーク」ってイメージがあるので、 ちょっと違うんだよな・・・と感じています。 当社が「営業力強化」のために行うのは、 １．顧客起点で考える組織と営業の仕組作りをする ２．商品・サービス以外のセールスポイントを明確化する ３．営業マンの情報収集能力を強化する の三点が中心です。 まあ要は、 「体系化、ものがたり、聞き上手」の三点セット です。 だから、偉そうなことを言いましたが、 実は、やってることは、あんまり変わっていないんです。 あ、まあ、言い換えると、成長していないってことか・・・（＾＾； さて、今回が今年最後の記事となりました。 みなさま、今年も大変お世話になりました。 来年も、どうぞよろしくお願いします。 よいお年を、お迎えくださいね（＾＾）/ あ、セミナーに関心のある人は、下記を読んでください↓ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 「独り善がりの営業」はもうやめよう！ 「顧客の検討プロセスを分析するコツ」を学ぶセミナー －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 本来、営業活動というものは、 「顧客の検討プロセスに合わせて組み立てられるべきもの」です。 しかし、多くの企業では、顧客の検討プロセスを分析しておらず、 「カタログや提案書を突き付けるだけの営業活動」が行われています。 そこで、クロスロードは、「聞き上手のメソッド」を活用して、 多くの顧客の検討プロセスを聞き出し、その体系化を行ってきました。 セミナーでは、顧客の検討プロセスを分析するためのワークシートと、 参加者の方々が個々に分析できるようにアドバイスを提供します。 名称 「独り善がりの営業」はもうやめよう！ 「顧客の検討プロセスを分析するコツ」を学ぶセミナー 日程 １/２５（水） １９：００～２１：００（１８：４５開場） 場所 ESPRIT de IIDABASHI（NATULUCK飯田橋 会議室） 東京都千代田区飯田橋４－７－４ 飯田橋グランプラス２Ｆ会議室 http://www.natuluck.com/conference_room.htm （通常のセミナーと場所が異なります。ご注意ください） 内容 顧客の検討プロセスを分析するためのワークシートを用いて、 参加者の方々が個々に分析できるようアドバイスを提供します。 １．まず「お客さまは誰か？」をハッキリさせる。 ⇒「２０代の女性」「●●業の事業法人」ではダメ！ ２．一人のお客さまを、様々な言葉で表現してみよう。 ⇒「商品を表現するボキャブラリー」だけでなく、 「顧客を表現するボキャブラリー」が大切！ ３．商品の説明は、顧客に「ほしいなあ…」と思わせてから。 ⇒いきなり商品や提案を突き付けても顧客は検討しない。 ４．顧客は必ずしも「合理的な選択」をするわけではない。 ⇒「イイワケ」があれば、「ほしいもの」を買うのだ！ （内容は、検討の結果、修正・変更される可能性があります） 予定 １８：４５ 開場 参加者同士の交流 １９：００～２０：３０ セミナー（途中休憩はありません） ２０：３０～２１：００ 質疑応答 定員 １０名（最大１５名） 料金 ５,０００円 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
セミナーの申込みはこちらまで
クロスロードの辻口です。 今日は、 「フラレた理由」は、真に受けないことですよ・・・ というお話です。 営業活動をしていると、 お客さまに断られた時、「なぜ断られたのか」が気になりますよね。 そして、その理由を聞いてみたくなります。 そういう時、よく出てくる理由が、 「う～ん、オタクの商品、いいとは思うけど高くてねえ・・・」 「他社からねえ、もっと安い金額で提示を受けたんだよ・・・」 というものです。 要は、「オタクは高い」ということですね。 で、営業マンはこれを真に受けて、 「そうかあ、もっと安ければ売れるのになあ・・・」 とカン違いしてしまう。 でも、こういう「フラレた理由」は、真に受けないことです。 お客さまが、こういう時にホンネを言うことはまずありません。 日本人は、「相手を傷つけたくない」「穏便に済ませたい」という思いから、 こういう時に、平気でウソをつきます。 多くの場合、購入を断る理由は「高かったから」ではなく、 単に「踏ん切りがつかなかった」からです。 「踏ん切りがつかなかった」というのは、 「どうも担当者がピンとこない。」 「購入したからといって、言う通りのメリットが得られるかわからない」 「買うメリットより、不安のほうが先に立つ」 「失敗して怒られたらどうしよう・・・」 等々です。 こういう理由って、外部の人に説明しにくいですよね。 だから、「オタクは高かったからねえ・・・」と言うのです。 仮に、本当に「高い」と思っていたのであれば、 それは、 「購入して得られるメリットが、きちんと伝わっていなかった」 ということです。 メリットが伝わらなければ、どんな安い商品でも高く感じます。 それと、お客さまが「オタクは高かったから」という理由は、 「そう言っておけば、次回はもっと安い値段で提案してくるのではないか」 という「スケベな考え（＾＾）」があるからです。 こういう、「フラレた理由」を決して真に受けてはいけません。 それから、日本人は、「相手を傷つけたくない」「穏便に済ませたい」 という思いから、「平気でウソをつく」ことを忘れないでください。 たとえば、採用活動の時なども、平気でウソをついていますよね。 ある人物が応募してきたけど、どうもピンとこない。 要は、活躍しそうに見えない。 そういう時、「あなたはピンとこない」「活躍しそうに見えない」なんて、 言いませんよね。 「資格がないから」「英語ができないから」などの、 理由を言うことが多いはずです。 それを真に受けて、 資格取得や英語の勉強に一生懸命になる人が多いんですよね・・・。 まあ、でも、「アタックしなければフラレない」わけです。 営業マンは、どんどんアタックして、どんどんフラレましょう。 「フラレた数だけ男は磨かれる」って、 誰かが言ったような、言わなかったような・・・（＾＾；