【心理的トリガー 事例】
今からお話しする、嘘のような本当の話は、まさしくそんな出来事だった。
私はなんと、アイスクリームを注文しながら、とても価値のある
「心理的トリガー」を発見したのだ。
ある日、夕食の後アイスクリームを食べようと小さなアイスクリームパーラーに入った。
カウンターに座ると、店員が注文を取りに来た。
私は、
「チョコレートアイスにホイップクリームを添えたものをください」
すると、店員はけげんな顔をして私を見た。
「それは、チョコレートサンデーのことですか？」
「いや、チョコレートアイスにホイップクリームを付けてほしいんだけど」
「それですと、シロップ抜きのチョコレートサンデーになりますが」
「ただ、チョコレートアイスにホイップクリームを付けるだけだよ？どこが違うの？」
「はい、サンデーは３５セント、チョコレートアイスだけですと２５セントです。
お客様のご注文は、シロップ抜きのチョコレートサンデーになります。」
「いいよ。私が欲しいのはチョコレートアイスとホイップクリームだけど、それで１０セント
多く取るなら仕方ない」
色々場所を変えても、
「チョコレートアイスにホイップクリームを添えたものをください」
やはり
「それですと、シロップ抜きのチョコレートサンデーになりますが」
「いいよ。私が欲しいのはチョコレートアイスとホイップクリームだけど、それで１０セント
多く取るなら仕方ない」
結果は同じであった。
数週間後、嫌な思いをしたくなかったので、
「チョコレートアイスを」とだけ言って、ホイップクリームは頼まなかった。
注文をした直後、どうしてもホイップクリームも食べたくなり
「すいません。」
立ち去ろうとするウェイトレスを呼び止めた。
「そのチョコレートアイスにホイップクリームを付けてくれる？」
「はい、かしこまりました。」
とだけ言って、彼女はその場を去っていった。
レシートを見ると、チョコレートアイスのホイップ区ルーム添えの値段は２５セントぽっきり。
それまで、３５セント払っていたのに・・・・
注文の仕方しだいで同じ商品の値段が変わるというのは、
いったいどういう心理によるものなのだろうか？
その答えは、
第１の心理トリガー「一貫性の原理」にあります。
ウェイトレスは、アイスクリームだけという最初の注文を受けたが、ホイップクリームという
追加も認めた。
なぜなら、
もともとのオーダーをすでに受け入れ、それを守ろうとしていたからだ。
一貫性の原理
いったん購買決定をしたお客様は、「ついで買い」をするなど、
最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
・買い手が購入を決めた瞬間に、ほかの商品を勧めよう。
・電話セールスでは、注文を受けた後、すぐに別の商品を売り込もう。
・対面販売では、今買ってもらった商品の付属品やそれに類した商品も一緒に
買ってもらいましょう。
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