心理学効果で契約に結び付いた例
先回に引き続きの心理学効果を販売に活かすについて、もうひとつ心理学効果をお話しします。
前にお話しましたように私自身は心理学効果を考えずに契約に
結び付いた件をお話します。
商談後に成功･不成功を問わず行った言葉や内容について振り返ります。
今まで、30年間講演会やセミナーなどで、脳科学や心理学のお話を数多く行ってきました。
その後、当然契約に結び付いたこともあります。
その中の一つの契約で起きたことです。
講演会後、とある経営者の方にお声を掛けて頂きました。
その経営者の方に「一度会社に訪問をして貰えますか」と言われたので「喜んでお伺い致します」とお答えしました。
1週間後にその経営者の方の会社に行くと色々と話が弾み、「また
来週お会いできるか」と尋ねられたので、○日なら予定が空いていますとお答え、アポイントを取り帰りました。
約10日ほど経ってから、その方の会社に訪問し経営者の方から
「本日、顧問契約をしたいので、契約書を持ってきてみえるかね」と尋ねられたので、当時「いつも私は2種類の契約書を持っています」と答え契約書を手に取り経営者の方にお見せしました。
経営者の方は契約額が高い方を手に取り契約内容を見ていました。
私はその経営者にこのように伝えました。
「ただ、御社は私にとって売り上げ規模が大きいので私の手には
おえませんので、このお話には乗れません」とお答えしたところ
経営者の方が慌てて、事務の責任者を呼び判子を持って来るように伝え、その場で契約書に判子を付き「先生と契約をします」と言われました。
私としては、売り上げ規模の大きな会社と仕事をした経験がなかったので、一抹の不安がありましたが引き受けることにしました。
話しが長くなりましたが、先ほど説明した契約については、心理学効果の「カリギュラ効果」と「ツァイガルニク効果」によって契約につながったと思っています。
このブログを読んでいる方の仕事のご参考になれば幸いです。
今回もこのブログを読んで頂き、ありとうございました。
株式会社プルーゲンでもデザインとマーケティング思考･ヒューマンスキルのブログを書いています。