一般の営業とコンサルティング営業の違い①

コンサルティング営業とは、

 

取引先を販売相手として見るのではなく、

 

そのニーズを見極め、

 

ニーズや問題点の解決策を提供する営業方法を言います。

 

 
 
  

見込み客発掘業務の

 

一般の営業とコンサルティング営業の違いでは、

 

・一般の営業では、その商品を販売できる人を探そうとします。

以前の私は、いつも商品を販売できる人を探していて、

人がたくさん集まっているところ、駅や新幹線の中、デパートなどで声をかけて販売していました。

 

商品を本当に必要な人ではなく、誰でもいいから買ってくれれば良いという考えで、

 

販売していたのです。

 

ある時こんなことがありました。

 

私は新幹線で営業しようと思ってグリーン車に乗りました。

 

グリーン車は普通車よりも値段が高いので、

 

見込み客と出会う確率が、普通車よりも高いと思っての行動でした。

 

隣の席の人が向こうから声をかけてくれました。

 

私は、その方に動物占いをして差し上げるとたいへん喜ばれたので、

 

駅に着いてからお茶をして、

 

当時取り扱っていた商品を勧めて購入していただいたことがあります。

 

でも、当然ですがリピート購入はなく

 

結果、自分のまいた種まきによって

 

いつも新規見込み客さがしに追われて苦しい営業でした。

 

・コンサルティング営業は商品を活用して喜んでもらえる人を見つけます。

今の私は、この商品はどんな方が必要としているのか？を

考えられるようになりました。

弊社では「みんなの学び場参加権」という商品があります。

 

この商品を喜んで下さる方は誰だろう？と考えていましたら、

 

何人かの方が思い浮かびました。

 

この方たちとお会いして、お話をよく伺い、必要と感じた方にお勧めしています。

そうすると、クライアントから見ると、

自分の問題を解決できるようにアドバイスしてくれる人、

と感じ営業されている感じは受けないようです。

 

また、営業マン側から見ても、喜んでくださる方へのアプローチですので

楽しく営業ができると思います。

 

世界一のマーケティングコンサルタント、ジェイエイブラハムは、

 

「会社の売り上げが足りなくて行き詰っているのなら営業部隊の営業方法を変えること。

 

彼らにコンサルティング営業の特訓をつけさせることだ。」

と言っています。