断れないオファーをする
皆さん、こんにちは。
ジョイントベンチャー戦略のベストコンダクター 見付です。
ジェイは、顧客が絶対に断れないようなオファーをする最も簡単な方法は、
「彼らが喉から手が出るほど欲しいと思っている結果を保証することだ」
と言っています。
仮に得られた結果が望んでいたものと違っていたとしても、
損失を被るのは彼らではなくこちらだと言ってあげる。
これが「リスクリバーサル」です。
２つ目の方法は、「フューチャー・ペーシング」と呼ばれるものです。
これは、あなたの商品やサービスが手に入ったときに
何が起こるのかを先取りしてお客に経験させるプロセスのことです。
ジェイは、「あなたが売っているのは商品やサービスでないことを忘れないで欲しい。
あなたが売っているのは、結果、メリット、成果、アドバンテージ、
保護、改善、そして手にすることができる評判だ」と言っています。
さらにジェイの使っている例をご紹介します。
例えば、私があなたに造園サービスを売っているとしましょう。
私は、未来の想像図をあなたに聞かせてあげます。
あなたは、みずみずしく生い茂る整った芝生と、
低木と門のある家に帰ってきます。
庭の一部に見事な花壇があり、蝶や蜂が飛び交っています。
子供たちは、その周りを走り回っている。
とても美しい光景です。
帰宅時から夕食までの時間、
あなたは夕暮れの光に包まれながら新聞に目を通し、
その日の仕事の喧騒から離れリラックスします。
週末はゆっくりと庭いじりをして休養します。
そしてあなたは、自然とつながりを取り戻していきます。
未来がどういうものになるか見えてきたでしょうか？
そこへお客を連れて行ってあげるのです。
「リスクリバーサル」もそこに混ぜます。
「聞こえはいいが、もしそうならなかったらどうする？」
とお客に言われたとしましょう。
あなたの返事は次のようになります。
「もしそうならなかったら、損失を被るのはあなたではなく私です。
最低限の結果が得られなかったら、商品を返品しても構いません。
この購入において、あなたは責任を取らなくてもいいのです。
契約は破棄しても構いません。
成果が出るまでもっと長い期間サービスを提供するか、
全額、もしくはあなたが公平だと考える額を返金してもいいです。」
いかがですか？
お客が断れないオファーのイメージが湧いてきたのではないでしょうか。
これを皆さんのビジネスに当てはめて実践する。
それだけで、飛躍的なビジネスの成長が期待できると思いませんか？
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