重要なのはリスト！

先日、ラーニングエッジ社のジェイ・エイブラハム・マーケティング大学へ
行ってきました。

毎週第二土曜日、一日かけてジェイの理論をテーマごとに学び、
すべて完結するのに１年間かかるというものです。

今月のテーマはダイレクト・レスポンス・マーケティング。
ＤＲＭを行なう広告の要素として『リスト』『オファー』『クリエイティブ』
が考えられます。『クリエイティブ』とはキャッチコピーや説明文や
画像など実際の広告を構成する要素です。


「この中でもっとも重要なものはなんでしょう？」という質問がありました。


正解は、『リスト』です。


ジェイも『ハイパワー・マーケティング』の第１４章で、
どのような情報をリストとして収集すべきか、詳しく書いていますね。

『来店した人の名前、住所、電話番号を集め、「お得意様」の地位を
手に入れた人々に謝礼をしよう。（中略）

このリストは、単に購入した人を集めるだけでは駄目だ。見込み客、
問い合わせてきたお客のリストも別途作成しよう。

これらの相手に、定期的かつ戦略的に連絡をとり続けることで、
驚くほど多くの見込み客を、収益性の高いクライアントへと変身させる
ことができる。』


自分が消費者としてお店に行ったときのことを考えても、
お客さまの名前や住所を積極的に集めようとしている店舗は
非常に少ないように思います。

わたしは友人と毎年一回オフ会のようなものを、ある料理屋さんで
開いていますが、一度も名前や住所を聞かれたことがありません。
料理や雰囲気は悪くないと思っているので毎年利用しているのですから、
新メニューや期間限定のサービスなどのお知らせが来たら、
オフ会とは別に利用するかもしれないのに、です。


また、名前や住所を提供したのに、なんの働きかけもしてこない店を
４つ、５つとすぐに名前を挙げることができます。

おそらく本社命令でお客さまのリストを作ったものの、どのように
活用していいかというところまでは社内で共有できていないのでしょう。


顧客リストは重要である――そんなノウハウを中途半端に聞きかじったとしても、
本当の目的や戦略全体の中での位置付けが理解されていなければ
結果を出すことはできません。

きちんとしたマーケティング理論をきちんと身につけることの重要性を
改めて痛感しました。