コンサルティング営業の３つの構成要素

皆様こんにちは、ライフプランナーの村松です。



医者は患者にまず、問診表を記入してもらい、


次に診断を下し、処方箋を書き、必要があれば手術や薬を提供します。



ジェイは、営業マンも医者と同様、


クライアント（＝患者）のニーズを見極め、その上で解決策を提供すべきだと言います。


このような営業方法をコンサルティング営業といいます。



では具体的に、コンサルティング営業とはどのようなものなのでしょうか？


一般の営業とは何が違うのでしょうか？



今回はそのことを、私の実体験を基にお話ししたいと思います。



コンサルティング営業には、3つの構成要素があります。


それは提示、絞り込み、クロージング（契約）です。



ジェイエイブラハム著「クラッシュマーケティング」には、


「これらの要素が組み合わさると、他のセールスアプローチとは比べ物にならないほど絶大な力を



発揮する」と書かれています。




営業のプロセスとして、私は当初、


提示（商品）→絞り込み（解決される問題）→クロージングの順で行ってきました。



クライアントに会うなりいきなり、商品の説明をしていたのです。



しかしこの方法では、提示した段階で顧客が拒否反応を示すことが非常に多かったです。



冷静に考えれば当たり前のことなのですが、


私は自社商品に関して消費者もある程度知っていると、勘違いをしていました。



そして、顧客の問題点も聞かないうちに商品を売ろうとしていました。



まさに医者でいえば、診断もせずに薬を処方するようなもので、


病院でやれば医療ミスと同じことです。



ここから、クラッシュ・マーケティングで取り上げているように、


絞りこみ→クロージング→提示に変えてみたところ、非常に効果的がありました。




①＜絞り込み＞

まず、商品やサービスを買うことで解決される問題は何か？と考え、
解決策のための情報提供をします。



②＜クロージング＞
絞り込みの段階ですべての要件を満たすことができたら、
商品またはサービスを購入するという確約を顧客からもらい、「仮クロージング」をします。



③＜提示＞
最後に、解決策となる商品またはサービスを「提示」します。




このステップを踏むことで顧客と信頼関係を築くことができ、


聞きにくい質問も恐れずに聞くことができるようになります。



顧客とウィンウィンの関係を作ることが、営業マンには必要であると私は教えられました。


クラッシュマーケティングで取り上げているように、



絞りこみ→クロージング→提示に変えてみたところ、非常に効果がありました。



顧客とウィンウィンの関係を作ることが、営業マンには必要であると私は教えられました。