口内炎が激しくできて食事が美味しくない今日この頃です。。。
今日、オフィス家具販売店の新入社員と話す機会があったので、今日はオフィス家具業界の営業手法についてまとめてみます。
お会いした新入社員の方から質問がありました。
『買う気のない顧客をどうすれば買う気にさせるのですか？』
実に難解で確信的な質問です。
正解があれば誰も苦労しないのですが、
私なり回答してみました。
『顧客を知り、潜在的な問題を見つけ、課題設定し、顧客の視点に立って、提案することだ！』
！？？
いやぁ～ミスった。。。
新入社員は必死に頷いてくれたが、意味不明であったはず。。。
私が言いたかった事は・・・
『買う気がない人は、問題意識が低い人か、ほんとうに満足している人のどちらか。
恐らく前者の人が殆どである。
問題意識が低い人には問題認識をさせ、課題を与える事が必要である。
そのために、現実とあるべき姿を比較させることが有効。
課題設定ができれば、後は最善の提案をするればいい。
その際、顧客の視点に立ち考え抜き、マスターベーションにならないようを気を付ける。』
ってこと。
さらに言うならば、
買う
という言葉に紛らわされてはいけい。
買う事が目的ではなく、何のために買うかが重要 なのだ！
そのために、顧客を深く知ることが大切。
浅くてはダメ。
『あそこの家具が足りないから買いましょう！』
『古いから買い替えましょう！
浅ーーーーいーーーー！！
そんな問題は顧客もとっくに気付いている！！
金がないから買わない。
手間だから買わない。
所詮、理由はこの程度である。
このレベルのソリューション？は足掛かり程度！！
本当の意味で深く顧客を知るということは、事業戦略・経営戦略までを知ることなのである。
大きな目標を達成するために、
家具というツールをどうやって使えば解決できるかを考えなければならない。
『ソフトを解決してハードで稼ぐ』
これが、オフィス家具業界のソリューション営業の手法？方法論である！
ふぅ～
普段から頭の中でまとめておかないと、
いざという時に出てこないものですね。。。。
今日は反省です。
次回は、もう少し深掘りしてみます！