こんにちは。
店舗が持っているリソースを見直して
【6つのキーバリュー】で付加価値を上げていく
売場販促コンサルタントの
矢吹ちおりです。
マーケティングを完璧に行っていても、
セールスが必要な場合があります。
一方、商品開発に熱心な営業マンは、
マーケティングよりも商品に頼りがちです。
たとえ最高の商品を
開発したとしても、
お客様がその商品を
購入する際に力点を置いているのは
「欲求」と「悩み解消」です。
もしも商品のアピールポイントが
これらと関係ない場合、
商品は売れないだけでなく、
嫌われてしまう可能性があります。
同じようなことで言えるのが、
売れない営業マン。
異業種交流会に参加して
あたり構わず声をかけ、
商品のセールストークをする。
当たり前ですが
欲しくない人にセールスしても、
成約することはできません。
嫌われるだけです。
ここで、保険のTOPセールスマンの
成功事例を2つご紹介します。
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①会いたい人（芸能人でも）を3人聞き、
3年間かけて必ず会わせる保険屋さん
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その人が会いたいと思っている人を聞いて、
自分の人脈を使って会わせてくれます。
その間は、一切保険の話はしません。
基本的に、人脈の中で5人を経由すれば、
会えない人はいないと言われていますが、
それを人の為にしてあげているわけです。
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②身の回りの世話を
すべて行ってくれる保険屋さん
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こちらは海外での事例です。
ある経営者は人材に困っており
海外の外国人従業員を雇っていました。
彼らは、異国の地で働いており
言葉の壁に悩んでいます。
そこで、
その保険屋さんは、彼らの
あらゆるお困りごと解決をすべて無料で
やってくれました。
これで、海外での生活も、
難しい契約関係も困ることなく
安心して生活できます。
当然、彼らが保険が必要になった時には
この保険屋さんに相談するわけです。
これらの成功事例に
共通することは、
本業の保険の話を
一切していないということです。
悩みを解決してくる人。
希望を与えてくれる人。
あなたも、
相手がファンになってくれるような
信頼できる人物像を意識していくと
彼らのような顧客を持つことができます。
商品を売り込むことに
執着するのではなく、
お客様があなたを信頼してくれ、
ファンになってくれるような方法を考えましょう。
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店舗が持っているリソースを見直して
【6つのキーバリュー】で付加価値を上げていくコンサルティング
売場販促コンサルタント 矢吹 ちおり
https://www.elever-p.com/
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