先週土曜日の
「アグリビジネス経営者養成講座」第三回は、
財務の勉強と
マーケティングの勉強でした
では講義ノートです。
①財務面から経営を考える
中小企業診断士の梅津義人氏によるご講座でした。
新入社員研修でやったな～と思いながら、
聞いていました。
簿記の教科書的な内容は、ここではカットしました。
・農業経営には「資金繰表」も作っておくことが重要
…農業はお金の出入りにタイムラグが必ず生じるため。
「経営上は黒字でも手元には資金がなくて借金」
という事態にならないように注意。
入金時期の契約など注意すること。
・広告宣伝費、販売促進費に予算をつける
…どうしてもケチってしまいがちだが、
これらがないといつまでたっても経営が軌道に乗らない。
②経営戦略とマーケティング手法
ブレイントラスト&カンパニー㈱の大志田典明氏によるご講演でした。
マーケティングの考え方や手法、経営への生かし方について。
自分の購入行動をふりかえってみて
「なるほど
」と思えることが多かったです。
農業経営に限らず、使えると思います。
【1】マーケティングの流れ
・基本の流れは
①リサーチ→②テストマーケティング→③プランニング→
④アクション→⑤ソリューション
・リサーチ対象＝ライバル、顧客
・テストマーケティング（ためし売り）を必ずすること
結果、
大当たり→いきなり④アクションへ（拡大OK）
中当たり→③プランニングへ（売り方を再考するなど）
小当たり→もう一度②テストマーケティングへ（試行錯誤）
はずれ→①リサーチへ戻る（やり直し）
・仲介業者を挟む場合でも、最終消費者のマーケティングは重要
・売れる商品の要素＝モノ80% + マーケティング20%
・「必要なもの」では価格競争に陥りがち
→「ほしいもの」を作る
【2】顧客を分類する
・CS（顧客満足度）からCR（顧客緊密度）へ考え方を変える
CS…千客万来・サービス同じ・大企業的
CR…客を区別（×差別）・常連・利用するほどトク・中小企業的
・客数ではなく、リピート率を考えた販売戦略を
・ポイントカード・割引券は単なるリピート客確保目的だけではない
マーケティング材料、顧客の順位付けとして活用する
・4つの作戦を同時に実行することが成功のカギ
①新規獲得プログラム…ライバルからの顧客獲得、新規需要創出
②維持向上プログラム…一見さんからお得意さんへ
③利益拡大プログラム…低頻度利用客を高頻度化
④離反防止プログラム…お得意さんを離さない
・最新購入日、累計購入数、累計購入額の三つの座標軸で
各顧客が以下のどの状態にあるかを判別する
①最近購入あり×累計購入小＝一見さん（⇒VIP化を目指す）
②最近購入あり×累計購入大＝VIP（⇒大切に）
③最近購入なし×累計購入小＝通過客（⇒たまたまなので諦める）
④最近購入なし×累計購入大＝仮眠・休眠客（⇒掘り起こし策を）
⑤最近購入なし×累計購入大＝離反客（⇒離反理由をリサーチ）
・離反理由のリサーチの仕方の例
離反客に店舗改善や新商品の案内+お客様アンケートのDM郵送。
（価格値下げの案内はダメ）
元VIPの人ならDMでも中を読んでくれるはず。
宛先不明で戻ってきた⇒引越しなどやむを得ない事情での離反
アンケートが返ってきた⇒離反理由を把握し、改善など
・購入金額の多い客＜＜最近にたくさん来てくれる客
・お得意さんになってくれる確率大の客の特徴
①三回以上リピート
②購入間隔が短い
③購入間隔が規則的
・一回利用客用クーポン、二回利用客用～、三回利用客用～
と分けるとリピートしてくれやすい & マーケティングがしやすい
【3】広告宣伝方法
・来店スタンプはMAX8回分まで
これ以上だと、続かない、スタンプカードを失くす
・広告宣伝方法の種類と購入へつながる確率
①DM … ～3%
②e-mail … ～5%
③PM（ポスティング） … ～0.1%
④チラシ … ～0.5%
・開封してくれるDM・PMは？
①記念切手の利用
②宛名を手書き
③印刷ではなくスタンプでワンポイント
④窓付の封筒（少し中が見える）
⑤一筆啓上
⑥（PMの場合）DMのように封をする（郵便物化）
・レイアウトが下手でも機能設計が良ければ見てもらえる
【4】POPについて
・POPの大きさ、それぞれにターゲットとする客が違う
①A3サイズ … そこに何があるか知らせる
②A4サイズ … 陳列テーマ
③A5サイズ … 商品名
④A6サイズ … 価格や商品説明
・POPに統一感（色・字体）があると、商品が目立って見えるようになる
・客は商品より先にPOPを見るので、POPにアイポイントをつける
（写真、イラスト、ロゴなど）
・作り手の言葉（スペック）からユーザー言葉（イメージ）へ
【5】アンケートについて
・マーケット把握がダイレクトにできる
・マーケティングへの反映を考えた聞き方を
・PR媒体としても使える
・A4一枚が限度
この講座を受けて、
自分の将来の経営の仕方がかなり進化してきました。
ただいま、
秋保大滝自然農園さんと新規プロジェクトを
はじめようとしております。
詳細についてはまた後日改めて…